中小企業が赤字に陥る本当のからくりとは？
「節税」よりも先にやるべき“利益を残す経営の仕組み”

《悩み相談内容》

《回答》
「赤字になる仕組み」から「利益が自然に残る仕組み」

赤字の原因を単純に「売上不足」や「経費過多」と捉えている限り、
何年経っても同じ結果が繰り返されます。

重要なのは、
「赤字になる仕組み」から「利益が自然に残る仕組み」へ構造を変えること。
そして、節税対策は“最後の仕上げ”であり、
その前に「利益を出せる体質」がなければ、節税は単なる延命策で終わります。

《︎結論》
赤字から抜け出す3段階

赤字から抜け出すには、次の3段階が必要です。

1. 数字の構造を見える化する（現状把握）
2. 利益が残る体制を作る（構造改善）
3. 節税で最適化する（最終調整）

この流れを理解せずに“節税”だけに走ると、
本来の目的である「会社の存続」と「社員の幸福」を失う危険性があります。

《悩みの分解》
経営の仕組みそのものに欠陥

赤字になる会社には、共通する“構造的なからくり”があります。
多くの経営者は「売上が少ない」「経費が多い」と考えますが、
実際には 経営の仕組みそのものに欠陥 があることがほとんどです。

それを分解すると、赤字を生み出す要因は次の5つに整理できます。

1. 売上は伸びているのに利益が出ない

「忙しいのに、なぜかお金が残らない」これは中小企業で最も多いパターンです。
一見、順調に見えるが、売上の“質”が悪いことが原因です。

主な背景

• 低単価の仕事を無理に受注し、利益率を圧迫している
• 「売上至上主義」で、粗利率や原価率を正しく把握していない
• 値上げ交渉ができず、取引先の下請け構造に固定されている
• 残業・広告費・外注費など、“売上のためのコスト”が膨らみ続けている

現場の実例

• 「月商は過去最高なのに、預金残高が増えない」
• 「人件費をかけて仕事を増やした結果、利益が減った」

放置リスク

売上を伸ばしても利益が出ない構造は、
“努力するほど疲弊する経営”。社員のモチベーション低下にも直結します。
→ 結論： “売上の量”ではなく、“売上の質”を変えなければ赤字は止まりません。

2. 経営者の頭の中でしか数字が管理されていない

多くの中小企業では、「社長が数字を理解している＝管理できている」と勘違いしています。
しかし、社員が数字を共有していない会社は、行動の方向がバラバラになります。

主な背景

• 月次試算表が数ヶ月遅れで届くため、手を打つタイミングを逃す
• 現場では売上しか見ておらず、利益構造を把握できていない
• 「数字が苦手」と避ける文化があり、経営会議で議論できない

典型的な現場例

• 経営者「利益は出てる？」
  経理「まだ集計中です…」
• 営業担当「数字は良いです！」
  → 実は粗利率が下がっている。

放置リスク

• 赤字の兆候を早期に発見できず、半年後に資金ショート
• 社員が「どれだけ頑張れば利益に貢献できるか」を理解できない
• “数字は社長だけのもの”という危険な文化が定着する

→ 結論： 社長の頭の中ではなく、全員が数字を見て動く経営体制が必要です。

3. 節税を目的にしている

「税金を払いたくない」と思うのは自然ですが、
節税ばかりに意識が向くと、会社の血液（資金）が止まります。

よくある誤解

• 「利益を減らせば税金も減る」＝一見正しいが、資金が減って未来の投資ができない
• 「経費を多く使うと得」＝実際は“無駄な支出”でキャッシュが流出
• 「節税＝経営者の腕」と勘違いし、赤字経営を美化してしまう

具体的な例

• 期末に無理やり車を購入してキャッシュ不足に
• 不要な広告費や交際費で“利益を潰す”
• 銀行からの信用力が下がり、融資が受けにくくなる

放置リスク

• 設備投資・人材採用ができず、会社の成長が止まる
• 金融機関から「利益を出せない会社」と評価され、信用を失う
• 社員への昇給・ボーナス原資が確保できず、モチベーション低下

→ 結論： 節税は“目的”ではなく、“結果”。
利益を出せる体質を作った上で、正しい節税を選択することが本当の経営です。

4. 固定費・人件費の構造が時代に合っていない

“固定費が重たい会社”は、景気の波で真っ先に赤字になります。
にもかかわらず、構造改革を先送りしている企業は多いです。

主な背景

• 業務のデジタル化、自動化が遅れている
• 役職や部署構造が古く、責任と権限の線引きが不明確
• 「人海戦術」「残業でカバー」が根付いた昭和型経営
• コスト意識が部門によってバラバラ

現場で起きていること

• 1人の社員が5つの業務を抱え、常にオーバーワーク
• 会議が長く、意思決定が遅い
• 業務効率を上げる投資（RPA、クラウドツールなど）に抵抗がある

放置リスク

• 社員の疲弊・離職
• ミスやクレームの増加
• 生産性が下がり、競合他社に取り残される

→ 結論： 固定費は「減らすもの」ではなく、「再構築するもの」。
“少人数でも成果を上げられる会社”こそ、時代に強い。

5. 社長が現場に入りすぎている

多くの経営者が、「自分が動けば早い」と思い込み、現場から離れられません。
しかし、その結果、社長の労働力が“最大の経営リスク”になります。

背景構造

• 右腕・幹部・次世代リーダーの育成が進んでいない
• 権限委譲のルールがなく、社員が「社長待ち」になる
• 経営よりも“現場対応”に時間を奪われる

典型的な現象

• 社長が営業・採用・トラブル対応すべてをこなす
• 社員が「社長がいないと決められない」状態
• 社長が休むと、売上と士気が一気に落ちる

放置リスク

• 社長の健康・モチベーションが限界に
• 事業承継が進まず、後継者不在のまま会社が止まる
• “社長のための会社”になり、社員が理念を見失う

→ 結論： 経営者の仕事は「現場を回すこと」ではなく、「未来を創ること」。
社長が“働く人”から“仕組みを作る人”に変わると、会社は初めてスケールします。

5方良し経営を体系的に知りたい方へ

一般的な解決策

1. 利益構造の見える化

中小企業では「売上はわかるけど、利益の中身が見えない」というケースが非常に多いです。
それは、数字を“会計処理”として扱っており、“経営判断”のツールになっていないからです。
まずは「利益がどこで生まれ、どこで消えているのか」を“構造的に見える化”することが出発点です。

実践ステップ

• 月次試算表の経営化
  毎月の損益を、「売上・原価・粗利・固定費・営業利益」のシンプルな構成に整理。
  複雑な勘定科目ではなく、“経営者が直感的に判断できる数字”に翻訳します。
• 部門別・商品別の損益を分解する
  どの部門・顧客・商品が利益を生み、どこが赤字を垂れ流しているかを把握。
  “儲かる仕事”と“疲れる仕事”を区別していく。
• 管理会計を導入する
  財務会計は過去の記録。管理会計は未来の意思決定のためのツール。
  「今、この判断をすれば半年後に利益がどう動くか」を可視化する仕組みを導入。

効果

数字が“経営の共通言語”になると、現場が自律的に動き始めます。
経営者の感覚だけに頼らず、全員で利益を作るチーム経営へと変わっていきます。

2. 売上の「質」を上げる

「売上＝良いこと」という思い込みが、赤字の一因です。
忙しいのに儲からない会社は、“低粗利・高負荷の仕事”を受けていることが多い。
これを変えるには、「量より質」の発想転換が不可欠です。

実践ステップ

• 安売り案件の見直し
  “売上は上がるけど利益が薄い”仕事をあえて切る勇気を持つ。
  同時に、高付加価値案件に時間を集中させる。
• 単価を上げる仕組みづくり
  値上げは一度ではなく、プロセス設計が必要です。
  例）成果報告 → 改善提案 → 付加価値提示 → 値上げ提案。
• リピート率・紹介率をKPI化
  「新規を取るより、既存を育てる」ほうが利益率は圧倒的に高い。
  顧客管理（CRM）でロイヤル顧客を特定し、リピート促進を仕組み化する。

効果

“売上の質”が上がると、利益率・社員満足・顧客満足が連動します。
忙しいのに疲弊する経営から、少ない仕事でしっかり残す経営へ移行できます。

3. コスト構造の最適化

採「経費削減」と聞くと、多くの人は“我慢”をイメージしますが、
本来の目的は“効率の再設計”です。削るのではなく、“循環させる”発想が重要です。

実践ステップ

• 固定費と変動費を明確に仕分ける
  まずは支出を分類。「減らすべきもの」と「投資すべきもの」を見極める。
  例えば、賃料や人件費は固定費、広告や材料費は変動費。
  固定費を抑えると赤字リスクが一気に下がる。
• 外注・仕入先の見直し
  複数見積もりを定期的に比較する。
  業者依存を避け、共同仕入れやコスト共有でコントロール性を高める。
• 人件費の“生産性連動化”
  社員の努力が直接報酬に反映される仕組みを設計。
  「固定給＋成果インセンティブ」で、社員のやる気と収益を連動させる。

効果

“コストを減らす”ではなく“利益を生むお金の使い方”が明確になります。
会社全体のキャッシュフローが安定し、利益を再投資に回せるようになります。

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4. 自動化・効率化で少人数経営を実現

人手不足時代の中小企業が生き残る鍵は、“「仕組みで回る会社」”に変わること。
一人当たりの生産性を上げるには、“自動化・デジタル化”が欠かせません。

実践ステップ

• RPA・クラウドツールを導入する
  請求処理・勤怠管理・在庫管理・顧客対応などを自動化。
  “人間でなくてもできる仕事”をツールに任せる。
• 紙文化の脱却とデータ共有
  経費精算・契約書・見積もりをクラウド上で管理し、どこでも確認可能に。
  情報共有のスピードが上がると、社内コミュニケーションも改善します。
• 業務フローを定期的に見直す
  「10年前のやり方を続けている」業務がないかを洗い出し、
  不要な承認や手作業を排除する。

効果

業務の属人化が解消し、社員の残業が減り、ミスが激減します。
“少人数でも高利益”の会社に変わると、赤字の根源が消え、組織の体力が蘇ります。

5. 節税対策は「利益を出してから」考える

多くの中小企業が陥る罠が、「節税＝得」という思い込みです。
節税とは“利益を守るための最終手段”であり、“利益を潰す手段”ではありません。
まず、会社を「利益が出る体質」にしてから節税を設計することが鉄則です。

実践ポイント

• 短期節税ではなく、長期設計を
  目先の節税でキャッシュを減らすよりも、
  将来の投資・社員還元・退職金準備など、“循環型”の資金活用を行う。
• 節税の優先順位を決める
  ①キャッシュを守る
  ②将来の投資に活かす
  ③社会的信用を高める

この順番で判断すれば、節税が「未来を支える経営戦略」に変わります。

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節税対策一覧（＋活用アドバイス）

1. 小規模企業共済
   経営者の退職金制度として節税効果大。将来の資金確保にも有効。
2. 中小企業倒産防止共済（経営セーフティ共済）
   取引先倒産時の資金ショックを防ぎ、掛金全額が損金算入。
3. 生命保険・退職金制度の導入
   “節税＋福利厚生＋将来準備”を兼ねた仕組み。社員満足度にも直結。
4. 設備投資・省エネ投資の特別償却・税額控除
   老朽化対策と同時に、補助金を併用してキャッシュを守る。
5. 賃上げ促進税制
   社員の給与を上げながら法人税の控除が受けられる制度。
   「人を幸せにする経営」と「税優遇」を両立できる。
6. 交際費・福利厚生費の正確な処理
   私的経費との区分を明確にし、合法的な経費活用を徹底。
7. 決算賞与・期末役員賞与
   節税しながらモチベーションアップ。賞与支給のタイミングを最適化。
8. リース・レンタルの活用
   初期投資を抑え、キャッシュフローを安定させる。

→ これらの節税施策は、「支出の先延ばし」ではなく、
「未来への投資」として設計することが大切です。

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5方良し経営の視点からの解決策

5. 会社（社長）良し

赤字脱出の第一歩は、経営者が数字の本質を理解することです。
多くの中小企業では、「利益＝悪」「税金を払うのは損」という誤解が根強く残っています。
しかし、利益は単なる“お金”ではなく、理念を実現し続けるための“燃料”です。

背景と意識転換

赤字が続く会社の多くは、利益を出すことに罪悪感を持っています。
「お客様のために安く」「社員のために我慢」と考えすぎるあまり、
経営者自身が“自分を犠牲にする経営”をしてしまうのです。

実践のポイント

• 利益の目的を明確にする
  「利益＝感謝の総量」と捉える。利益があるからこそ、社員に還元し、社会に貢献できる。
• 稼ぐ仕組みを可視化する
  事業別・商品別に損益を見える化し、「どの仕事が理念と利益の両立を果たしているか」を分析。
• 使う目的を明確にする
  利益は溜めるものではなく、未来に循環させるもの。
  教育・再投資・福利厚生・社会貢献など、“理念に沿ったお金の使い方”を決める。

効果

社長が「稼ぐこと＝愛と理念の実現」と心から理解した瞬間、
会社の空気が変わります。利益は自然と残るようになり、社員や顧客も安心してついてくるのです。

2. 従業員（己）良し

「社員をどう育てるか」ではなく、「社員とどう共に創るか」に経営をシフトさせましょう。
社員が“会社の理念を生きる仲間”になったとき、利益は自ずと増えていきます。

背景

多くの会社で「利益は社長のもの」「数字は経営だけが知るもの」という風潮があります。
これでは社員は“働かされている”意識から抜け出せません。

実践のポイント

• 利益会議・理念共有会を実施する
  月1回でもよいので、会社の数字を社員と共有し、
  理念に照らして「何を改善できるか」を対話する。
• 利益を“感謝の指標”で見せる
  売上＝お客様からの信頼、利益＝社会からの評価、と定義する。
  数字が感情とつながる瞬間、社員の行動が変わります。
• 社員の提案を利益構造に反映する
  現場からの改善提案を経営に取り込み、「自分の意見が会社の利益を動かしている」と実感させる。

効果

社員が数字を自分ごととして捉えると、ムダなコストは自然と減り、生産性が上がります。
結果として、“利益をつくる社員”が増える会社に進化します。

3. 顧客良し

「利益を上げる＝お客様を搾取する」と考えるのは誤りです。
むしろ、利益は“より良いサービスを続けるための責任”です。

背景

安売り競争が続く時代、企業は「価格で選ばれる会社」ではなく、
「理念で選ばれる会社」を目指す必要があります。
安さで取った顧客は、より安いところに流れます。
理念と価値で選ばれる顧客は、ずっと応援してくれます。

実践のポイント

• 適正価格を設定する
  安さではなく“誠実さ”で勝つ。
  「この価格で提供することで、社員も顧客も幸せになれるか」を基準に価格を決める。
• “理念×体験”を商品に落とし込む
  たとえば「感謝」を理念とする会社なら、
  接客・納品・アフターフォローまで一貫して“感謝の体験”を提供する。
• 顧客からの「ありがとう」を利益に変える
  顧客アンケートや口コミを定期的に共有し、社内で称賛し合う。
  感謝の可視化が社員の誇りを育てる。

効果

顧客の信頼が厚い会社ほど、値引きせずとも選ばれ続けます。
“理念が売上を生む”状態が整えば、営業費用をかけずとも安定した黒字経営が可能です。

4. 世間良し

黒字経営とは、単なる数字上の成果ではなく、“社会に対して誠実な会社である”という証です。
赤字を出し続ける会社は、地域・取引先・社員の家族にまで影響を与えます。
利益を出すことは、「社会への恩返し」でもあるのです。

実践のポイント

• 地域・業界への価値還元を意識する
  地元の清掃活動・教育支援・地域雇用の促進など、利益の一部を地域に還元する。
• 税金を“感謝の形”として考える
  税金は負担ではなく、社会への投資。
  納税を通じて道路・教育・福祉など、未来を支える一翼を担うという意識を持つ。
• パートナー企業との共栄関係を築く
  取引先を“価格交渉の相手”ではなく、“理念を共有する仲間”として扱う。
  共に利益を上げる関係が、業界全体の信頼を生む。

効果

社会から信頼される会社は、採用・営業・融資のすべてがスムーズになります。
「黒字であること」が最大の社会貢献であり、
“儲かる会社＝応援される会社”という循環が生まれます。

5. 次世代良し

理念を継承し続ける会社こそが、真に永続する企業です。
利益が出ない会社は、社員や家族、地域社会の未来を守ることができません。
次世代良しの経営とは、「未来のために今、整える」という長期的視点の経営です。

実践のポイント

• 理念教育の仕組みをつくる
  新入社員研修や経営合宿で、創業の想い・理念・企業の使命を伝える機会を定期的に設ける。
• 後継者育成・幹部育成に投資する
  経営を“引き継ぐ”のではなく、“理念を進化させる”人材を育てる。
  現場経験＋理念教育を両輪で育成する仕組みを設計する。
• 働き方の多様化を推進する
  テレワーク・副業・成果報酬制など、新しい世代が自分らしく働ける仕組みを取り入れる。

効果

次の世代が「この会社を継ぎたい」と思える状態をつくることが、
経営者にとっての最大の社会的使命です。
理念が脈々と受け継がれる企業は、経済変動に左右されず、100年続く“文化企業”へと進化します。

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