利益率の正しい目安とは何か？
あなたの会社は“本当に儲かっている”と言えるのか？

国の主要補助金から自治体制度、成功パターンまで網羅解説

《悩み相談内容》

中小企業の経営者から、もっとも多く寄せられる悩みの一つがこれです。

• 決算書は黒字
• でも手元にお金は残らない
• 他社と比べて良いのか悪いのか分からない
• 社員にも説明できない
• 銀行からは“改善が必要”と言われた
• 税理士にも「利益は出ていますよ」と言われるだけ

つまり、多くの社長は
「利益率の目安が分からない」
という構造的な問題を抱えています。

この記事では、利益率の基準、業界別の平均値、改善の方法、
そして利益率が上がると5方良しの視点でどんな価値が生まれるかまで、徹底的に整理します。

《回答》
業種構造で根本から違う

利益率の正しい目安は
業種 × 会社規模 × 商流構造
この3つの掛け算で決まります。

よくネット記事では
「利益率10％が理想」
などと書かれていますが、これは大きな誤解です。

卸売は1％でも優良企業
製造業は3〜5％で健全
IT・コンサルは20〜30％でも普通

つまり利益率は 業種構造で根本から違う のです。

さらに会社規模が小さいほど、
家賃・固定費の影響を大きく受けるため
利益率は大きく変動します。

この記事の後半では、国税庁のデータに基づいた
業種別平均利益率一覧表（最新）
も掲載します。

《結論》
利益率が高くなる会社には
必ず “同じ構造” が存在する

利益率は「絶対値」ではなく「構造」で判断するべきであり、
利益率が高くなる会社には必ず “同じ構造” が存在します。

その構造とは

• 1. 高付加価値の商品がある
• 2. 粗利が高い
• 3. 固定費が最適化されている
• 4. 労働生産性が高い
• 5. 価格競争から脱却している
• 6. 組織が自走している
• 7. お金のブレが少ない

これらはすべて、意図的に設計できます。
利益率は「性格」ではなく「構造」です。

《悩みの分解》
利益率の悩みは、5つの原因が複合する

利益率の悩みは、次の5つの原因が複合で発生しています。

1. 利益率の基準が分からない（会社良しの壁）

国税庁の業種別データを知らないため、
「どこを目指せばいいか分からない」状態。

結果、

• 目標が曖昧
• 改善の優先順位が決まらない
• 社内会議が空中戦になる

会社の軸が曖昧になります。

2.従業員良しの壁
経費の適正値が分からない

• 人件費
• 広告費
• 家賃
• 外注費

これらの“適正割合”が見えない企業では、
従業員の働き方にもひずみが出ます。

• 仕事量と給料のバランス
• 人員配置
• 残業構造
• 生産性

すべてに影響します。

3. 顧客良しの壁
粗利率の構造が理解されていない

粗利率が低い会社は、
価格競争の渦に巻き込まれ、サービスが不安定になります。

顧客側からすると

• 品質が不安定
• 担当者ごとにブレる
• 値上げの理由が説明されない

顧客満足度が下がる原因に。

4. 世間良しの壁
利益率が低いと地域への“価値提供”ができない

低収益の企業は
雇用
仕入れ
納税
地域の活性化
に十分貢献できません。

利益率が低い会社ほど
「世間良し」が実現されないのです。

5. 次世代良しの壁
利益率が低いと後継者が育たない

後継者が嫌がる理由のトップは「会社に未来が見えない」です。

利益率が低ければ、未来戦略も描けず、
組織を引き継ぐモチベーションが湧きません。

5方良し経営を体系的に知りたい方へ

《解決策》
利益率改善の方程式

利益率を改善するためには「思いつきのコスト削減」や「がむしゃらな売上アップ」では不十分です。
利益率には“改善の正しい順番”が存在し、
この順番を間違えると、どれだけ努力しても数字は上がりません。

ここでは 利益率改善の方程式 を、実務レベルで落とし込んだ「5つのステップ」で徹底解説します。
どの業種にも応用可能な“再現性の高い方法”です。

1. 粗利率を上げる
最優先

利益率を動かす最も強力なレバーが 粗利率 です。
利益構造の8割は“粗利率で決まる”と言っても過言ではありません。

粗利率を改善する4つの方法

粗利率が低い企業に共通するのは「売り方が安い」「提供しすぎ」です。
以下の4つは全企業で必ず検討すべき基本施策です：

1. 値上げ（最速で改善する方法）

値上げはリスクではなく“適正化”です。
値上げすると

• 客層が良くなる
• 案件の質が上がる
• 顧客対応が楽になる
• 社員の負担が減る
• 粗利率が一気に改善する

日本企業の多くが価格設定を低く見積もりすぎています。

2. 無駄なサービスの削除

よくある例：

• 無料訪問しすぎ
• サポートしすぎ
• 追加作業をサービスで対応している
• パッケージに含みすぎている

「お客様のために」は尊いですが、過剰提供は赤字を生む構造です。

3. パッケージ化（標準化）

個別対応の多い会社ほど利益率が低くなります。
パッケージ化すると

• 作業の標準化
• スピードが向上
• 人件費削減
• 属人化解消
• 高粗利化

パッケージ化は利益率改善の“最強の武器”です。

4. 単価の見直し

単価が低い理由：

• 競合が安い
• 値上げが怖い
• 顧客の言い値で決めている
• 原価計算をしていない

利益率改善は「値決めの再設計」が中心になります。

粗利が上がらない限り、利益率は絶対に改善しません。
売上や経費改善より、最初に粗利率を見るべき理由がここにあります。

2. 固定費の最適化
粗利が整ったら、次は“固定費の構造改善”

固定費は企業の体質を決定づけるため、ここが重いと会社は必ず苦しくなります。

中小企業で特に重い固定費

その1：人件費
その2：家賃
その3：広告費

適正数値の目安（業種別）

項目	適正比率
人件費比率（サービス・小売）	35〜45％
家賃比率	5％以内
広告費	5〜10％以内

人件費比率が50％を超えると「働いても利益が残らない」構造になり、
広告費が重いと「集客依存体質」になり、
家賃が高いと「固定費倒れ」が起こります。

固定費改善のチェックポイント

• 役職者が多すぎないか
• 無駄な店舗維持をしていないか
• 採算の取れない部署を抱えていないか
• 広告運用が赤字ではないか

固定費の構造が変わると、利益率はダイレクトに改善します。

3. 生産性の改善
仕組み化

利益率は 個人の努力ではなく、仕組みで決まります。

利益率を上げる生産性改善の4要素

1. 業務の標準化

属人化は最大の利益破壊です。
標準化すると、同じ作業を誰がやっても同じ品質になります。

2. 会議体の整備

• 目的のない会議
• 結論の出ない会議
• 時間だけ消える会議

これらは生産性を最も下げます。

利益率の高い会社は「会議デザイン」が上手い。

3. KPI管理の導入

利益率は最終結果であり、
利益率を動かすのは「KPI（途中経過）」です。

例：

営業 → 商談数・受注率・平均単価
製造 → 工数・稼働率・不良率
サービス → 顧客満足度・リピート率

KPIを入れるだけで、利益率は自然に上ります。

4. IT導入（DX化）

• 工数削減
• ミス削減
• 見える化
• 自動化

すべて利益率を押し上げます。

「仕組みが会社を動かす」
これが利益率の本質です。

5方良し経営を体系的に知りたい方へ

4. 高付加価値化
利益率を劇的に改善する最強の方法

利益率を劇的に改善する最強の方法。それが「高付加価値化」です。

高付加価値にする4つの方法

1. 独自ブランドを持つ

“選ばれる理由”を作ると単価が上がります。

2. 専門性の明確化

「誰の、どんな問題を、どう解決する会社か」
これが明確な企業は利益率が高い。

3. 商品構造の見直し

低利益のメニューを減らし、
高利益の商品ラインへシフトします。

4. 体験価値の向上

顧客に「また買いたい」と思わせる付加価値を作ります。

例：

• 伴走サポート
• 分かりやすい資料
• 丁寧なオンボーディング
• アフターサービス

付加価値は“感情”と“体験”から生まれます。

5. 正しい利益の“目安”を設定する
最新の経常利益率の目安

利益率には、業種ごとに明確な基準値があります。
そのため、まず業界平均値を知ることが重要です。

下記は国税庁データを基にした 最新の経常利益率の目安 です。

業種別 平均利益率（国税庁・最新版）

（すべて経常利益率ベース。数字は簡易化。）

業種	平均利益率
製造業	4.1%
建設業	5.0%
卸売業	1.2%
小売業	2.8%
サービス業	5.2%
情報通信業	8.6%
不動産業	14.3%
宿泊・飲食	1.5%
医療・福祉	3.0%
生活関連サービス	5.4%

業界別・利益率改善ポイント表（詳細版）

業種	優先すべき改善ポイント
製造業	粗利率UP・原価管理・生産効率改善
建設業	下請け脱却・直請け強化・利益管理
卸売業	回転率UP・物流最適化・在庫圧縮
小売業	客単価UP・在庫最適化・粗利改善
サービス業	高単価化・採用強化・標準化
IT/コンサル	工数管理・属人化解消・仕組み化
不動産	安定収益モデル導入・長期契約化
飲食	原価管理・回転率UP・メニュー構造改善

売り上げUPを急いでしたい方へ

《一般的解決策》
効果は限定的

多くの会社が行うのは次の方法ですが、効果は限定的です。

• 経費削減だけに頼る
• 広告費を削る
• 人件費を減らす
• 値上げに踏み切れない
• 属人的判断で改善

これでは利益率は上がりません。
利益率が上がるのは 構造を変えたときだけ です。

《5方良し経営的解決策》
利益率は会社の“体力”であり“判断力”であり、
経営の質そのもの

利益率が上がるということは、単に「数字が良くなる」以上の意味を持ちます。
利益率は会社の“体力”であり“判断力”であり、経営の質そのものを示す指標です。
そして利益率が高まるほど、
会社の内外に存在する 五方向（会社・従業員・顧客・世間・次世代）すべてへ
価値が循環する構造 が生まれます。

ここからは、利益率改善がどのように五方向へ波及していくのか、
“具体的な未来像” と “循環のメカニズム” を交えて詳細に解説します。

1. 会社良し
利益率が高まった瞬間、
会社は一気に“攻めの状態”に切り替わる

利益率が高まった瞬間、会社は一気に“攻めの状態”に切り替わります。

財務が安定し、未来投資が可能になる

利益率が上がると、内部留保が増え、キャッシュフローが改善します。
キャッシュが潤沢になると、

• 新規事業
• 設備投資
• 採用強化
• 広告
• ブランド投資

こうした“未来に効く投資”ができるようになります。

逆に利益率が低い会社は、常に「守り」になり、挑戦の幅が圧倒的に狭まります。

銀行評価が上がり、資金調達が有利になる

利益率は銀行評価の最重要項目です。
銀行は「利益率が高い＝再現性が高い＝倒れにくい会社」と認識します。
これにより

• 融資枠が広がる
• 金利が下がる
• 有利な条件が通りやすい
• 資金調達スピードが上がる

利益率が資金調達力を高め、その資金調達力がさらに利益率を押し上げるという 正の循環 が生まれます。

経営判断の自由度が上がる

利益率が高い会社は“選べる経営”ができます。
人・商品・顧客・投資先など、
「どれを選ぶか」を社長が主体的に決められる状態です。

利益率が低い会社は“選ばざる経営”（仕方なく選ぶ）になりがちで、
衰退スピードが加速します。

2. 従業員良し
利益率が改善すると、
従業員に直接的な恩恵が広がる

給与改善ができる → 定着率が上がる

利益率が高くなると、

• 基本給
• 賞与
• インセンティブ
• 福利厚生

などが見直しやすくなります。

従業員は会社の成長を感じ、
「ここで働き続けたい」という心理的安心を手に入れます。

給与は“結果指標”。
利益率が高ければ、従業員に還元する余白が生まれます。

成長投資が増える → 人材レベルが上がる

利益率が高い会社は「人材投資」を惜しみません。

• 研修
• 外部セミナー
• 資格支援
• 学習サポート
• コーチング
• マネジメント育成

こうした施策が増えると、社員の能力が企業の資産になります。

安心して働ける → 社内の空気が良くなる

利益率が高い会社は「ゆとり」が生まれるため、
社内の雰囲気が驚くほど良くなります。

• 無駄な叱責が減る
• 人間関係が安定する
• 前向きな提案が増える
• チャレンジできる文化が育つ

利益率は従業員の心理安全性をつくる“土台”なのです。

3. 顧客良し
利益率が上がると、
顧客が受け取る価値も劇的に改善します。

品質とサービスが安定

利益率が高い会社は

• 適正な人員配置
• 教育の徹底
• 改善サイクルの実行

ができるため、品質が安定します。

利益率が低い会社は
「忙しい・疲れている・人が足りない」
この状態が続き、品質が乱れます。

顧客は品質の一貫性をもっとも重視します。

継続的な価値提供ができる

利益率が高いと、

• 商品改善
• サービス改善
• アフターフォロー
• 保証制度

などに資金を使えるため、長期的に顧客を支えることができます。

顧客からすると
「この会社は長く付き合える」
という信頼に変わります。

ファンが増え、紹介が生まれる

利益率の高い会社は
“価値に対して適正価格を取っている”ため、顧客満足度が高くなります。

満足度が高い顧客は
SNS・口コミ・紹介
を積極的に行い、新規顧客獲得コスト（CAC）が下がります。

これは利益率改善の“第二の波”を生みます。

4. 世間良し
利益率が高い企業は
地域社会へ強い影響力を持ちます

雇用が守られる

中小企業の倒産理由の大半は「資金ショート」です。
利益率を高めて現金を厚くすることは、
そのまま従業員の生活を守ることになります。

雇用が守られる会社は地域にとって“インフラ”です。

地域に貢献できる

利益率が高いほど、

• 地域イベント協賛
• 学校支援
• 商店街との連携
• 地元採用
• 地域投資

など、地域活性化に関わる余裕が生まれます。

地域にとって「なくてはならない企業」へと成長します。

倒産リスクが減り、社会コストを減らす

企業が倒産すると、

• 失業
• 未回収債権
• サプライチェーン崩壊
• 地域経済の悪化

といった社会的損失が発生します。

利益率が高い会社は、このリスクを最小化します。

地域にとって「利益率の高い会社が多いほど安定する」という構造があるのです。

5. 次世代良し
利益率が高い企業は
“未来を引き継げる企業”になります。

後継者が引き継ぎやすくなる

後継者が最も恐れることは
「赤字」「低収益」「未来が見えない」会社です。

利益率が高ければ、

• 自由な投資余力
• 安定した顧客基盤
• 強い商品
• 健全な社内文化

が揃うため、後継者は安心して舵を握れます。

未来に向けた選択肢が広がる

利益率の高い会社は、次世代に

• 新規事業
• 海外展開
• デジタル投資
• ブランド強化
• M&A

といった複数の選択肢を残せます。

次世代は「未来の選択肢の多さ」で会社を評価します。

会社が未来へ続く

企業が100年続くかどうかは、
“利益率の構造化” にかかっています。

利益率が高い会社は、

• 安定
• 継続
• 再投資
• 仕組み化

を繰り返せるため、持続可能性が非常に高い。

利益率とは未来そのものです。

社長の分身

利益率は「数字」ではなく「構造」です。

• 売上
• 粗利
• 固定費
• 生産性
• 商品力
• 組織

これらをまとめて改善できるのが
社長の分身（伴走型経営サポート）です。

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