【2026年完全版】利益率改善がうまくいかない本当の理由とは？

 利益が残る会社に変える方法【5方良し経営の視点で解決！】

《悩み相談内容》経営者からのリアルな相談

こうした悩みは、
業種や規模を問わず多くの経営者が抱えています。

• 利益率改善という言葉は知っている。
• 施策もいくつか試している。
• それでも成果が出ない。

この違和感こそが、
利益率改善が構造の問題であることを示しています。

《回答》
利益率改善がうまくいかない会社の共通点

結論からお伝えします。
利益率が改善しない理由は、社長や現場の努力不足ではありません。

現場が怠けているわけでも、営業が弱いわけでも、
コスト管理が甘いだけでもありません。

多くの場合、
利益率を数字の問題としてしか捉えていないこと
これが最大の原因です。

利益率を数字の調整だと
考えてしまっている

利益率が低いと感じたとき、
多くの経営者は次のように考えます。

• 売上をもっと増やせばいい
• 経費をもう少し削ればいい
• 単価を上げれば解決する

これらは一見正しい対策に見えます。
しかし、実際にはこれらを繰り返しても
利益率が安定して改善するケースは多くありません。

なぜなら、これらはすべて
今の構造を前提にした数字の操作
だからです。

売上、経費、単価は
あくまで手段にすぎない

• 売上を増やすこと
• 経費を削ること
• 単価を上げること

これらはすべて利益率改善のための手段であって、
目的ではありません。

にもかかわらず、多くの会社では
この手段そのものが目的化してしまいます。

• 売上目標だけが膨らむ
• コスト削減が現場の負担になる
• 単価アップが顧客離れを招く

結果として、数字は一時的に動いても、
会社全体はどんどん疲弊していきます。

利益率は結果であり
原因ではない

ここで大切な視点があります。

利益率は結果です。

• 利益率が低い
• 利益が残らない
• 資金繰りが苦しい

これらはすべて結果であって、
原因ではありません。

原因は、

• 日々の経営判断の積み重ね
• 仕事の選び方
• 顧客との付き合い方
• 価格の決め方
• 業務の設計の仕方

つまり、
経営構造そのもの
にあります。

経営構造が変わらなければ
利益率は戻る

仮に、

• 一時的に売上が伸びたとしても
• 一時的に経費を削れたとしても

経営構造が変わっていなければ、
利益率は必ず元に戻ります。

• 忙しいのに利益が残らない
• 売上はあるのに余裕がない
• 現場は疲れているのに数字は改善しない

こうした状態は、経営構造が歪んだまま
表面だけを直そうとしているサインです。

利益率改善が進まない会社の
典型的な状態

利益率改善がうまくいかない会社には、
次のような共通点が見られます。

• どの仕事が利益を生んでいるか分かっていない
• 忙しい仕事ほど粗利が低い
• 断れない取引が増えている
• 値引きが当たり前になっている
• 固定費の前提が古いまま
• 社長しか利益構造を把握していない

これらはすべて、
経営構造を見直さないまま
数字だけを追いかけている状態です。

利益率改善とは
経営の見直しそのもの

本当の利益率改善とは、
売上や経費をいじることではありません。

• どの仕事を続けるのか
• どの仕事をやめるのか
• どの顧客と付き合うのか
• どんな価値を、どんな条件で提供するのか

これらを整理し直すことです。

つまり、
利益率改善とは経営の再設計
なのです。

5方良し経営を体系的に知りたい方へ

《結論》
利益率改善は経営の再設計である

利益率改善という言葉は、
多くの場合、数字をどう動かすか
という文脈で語られがちです。

• 原価を下げる
• 経費を削る
• 価格を上げる

こうした施策は確かに一時的な効果を生みます。
しかし、それだけでは本当の意味での利益率改善にはなりません。

利益率改善は単なる
数値調整ではない

利益率改善とは、損益計算書の数字を
操作することではありません。

一時的に利益率が上がったとしても、
経営の前提が変わっていなければ、
必ず同じ問題が再発します。

なぜなら、数字は結果であり、
原因は常に経営構造にあるからです。

見直すべきは
経営の前提である

本当の意味での利益率改善とは、
次の前提を一つひとつ見直すことです。

• どの顧客に提供するのか
• どんな価値を提供するのか
• どんな条件で取引をするのか
• どんな体制でそれを実行するのか

これらはすべて、経営の設計図そのものです。

ここが曖昧なままでは、
どれだけ努力しても利益は残りません。

顧客と価値の
再定義が必要になる

利益率を改善するためには、
すべての顧客を大切にする
という考え方を見直す必要があります。

• 誰に対しても同じように対応する
• 断らないことが誠実だと思い込む

こうした姿勢は、結果として
利益を圧迫する構造を生みます。

利益率改善とは、価値を正しく届ける相手を選び直す
という行為でもあります。

条件と体制を含めて
再設計する

同じ価値を提供していても、
条件や体制が違えば
利益は大きく変わります。

• 値引き前提の契約
• 手間のかかる運用
• 属人的な対応

これらを放置したままでは、
利益率は改善しません。

経営の再設計とは、価値提供の方法そのものを
見直すことでもあります。

構造が変わらなければ
必ず元に戻る

一時的な施策で
数字が良くなることはあります。

しかし、構造が変わっていなければ、

• 忙しさが戻り
• 値引きが増え
• 手間が膨らみ

利益率は元に戻ります。

これは、経営者の努力不足ではありません。
構造が変わっていないだけです。

利益率改善とは
経営を一段引き上げること

利益率改善を経営の再設計として捉え直すと、
視点が大きく変わります。

目先の数字ではなく中長期で続く構造をつくる
という発想に変わります。

その結果、判断に余裕が生まれ
無理な仕事が減り
経営全体が安定していきます。

5方良し経営を体系的に知りたい方へ

《悩みの分解》
なぜ利益率が改善しないのか

利益率がなかなか改善しない会社には、
共通する経営構造があります。

それは、一つの大きな失敗が原因ではなく、
小さなズレが積み重なっている状態です。

日々の経営判断の中で少しずつ歪みが蓄積され、
気づいたときには利益が残らない体質になっています。

売上重視の
経営になっている

多くの会社では、
売上が経営の最優先指標になっています。

• 売上が上がっているから大丈夫
• 仕事が増えているから問題ない

こうした判断を続けていると、
利益の出ない仕事まで断れなくなっていきます。

売上は増えているのに利益が残らない状態は、
この段階で既に始まっています。

利益の出ない仕事を
断れない構造

利益が出ないと分かっていても、
仕事を断れない理由があります。

• 長年の付き合い
• 売上が減る不安
• 社員を遊ばせたくない気持ち

こうした理由で採算の合わない仕事を抱え続けると、
利益率は確実に下がります。

特に、忙しい仕事ほど粗利が低く、
手間の割に現金が残らない
という構造は非常に多く見られます。

固定費が
事業規模に合っていない

事業規模が変わっても、
固定費が見直されないケースも少なくありません。

売上が伸びたときに増やした固定費

• 人員
• オフィス
• 設備

その後、環境が変わっても
前提が見直されないまま続いていると、
利益率を圧迫し続けます。

固定費は、一度決めると見直しづらいからこそ、
定期的な再設計が必要です。

売り上げUPを急いでしたい方へ

値引きが
当たり前になっている

価格交渉の主導権を顧客に握られている状態も、
利益率低下の大きな要因です。

• 値引きしないと契約できない
• 価格交渉が前提になっている

この状態では、売上が増えても
利益は残りません。

価格を下げることでしか受注できない構造は、
会社の体力を確実に削っていきます。

利益構造を
社長しか把握していない

利益率が改善しない会社では、
利益構造を把握しているのが
社長だけというケースが多くあります。

現場は

• 売上
• 作業量
• 忙しさ

だけを見て仕事を進め、
粗利や利益への意識がありません。

その結果、現場では手間のかかる仕事が評価され、
利益を生む仕事が軽視されがちになります。

利益構造が共有されていない状態では、
利益率改善は進みません。

小さなズレが
積み重なると利益率は下がる

ここまで挙げた要因は、
一つひとつを見ると
致命的な問題には見えません。

しかし、これらが同時に存在し、
長期間放置されることで、
利益率は確実に下がっていきます。

• 売上があるのに楽にならない
• 忙しいのにお金が残らない

この状態は、努力不足ではなく
構造の問題です。

《解決策》
利益率改善のために取るべき正しい考え方

利益率を改善しようとすると、
多くの経営者は真っ先に次の行動を思い浮かべます。

• 売上をもっと伸ばす
• 経費をさらに削る
• 現場に頑張ってもらう

これらは一見正しそうに見えます。
しかし、これらから手を付けても、
利益率改善は長続きしません。

なぜなら、これらはすべて
「今の構造のまま数字を動かそうとする行為」
だからです。

利益率改善で最初にやるべきことは、
売上アップでもコスト削減でもありません。

経営構造を見える化することです。

まず行うべきは
利益構造の見える化

利益率改善の第一歩は、会社の中で

• 何が利益を生み
• 何が利益を削っているのか

を正確に把握することです。

多くの会社では、売上や利益は見ていても、
その中身までは十分に整理されていません。

具体的には、
次のような点を一つずつ整理していきます。

• どの仕事が本当に利益を生んでいるのか
• どの顧客が利益を圧迫しているのか
• どの工程で想定以上に手間がかかっているのか
• どの業務が利益に対して過剰な工数を使っているのか

売上全体では黒字に見えていても、

• 仕事単位
• 顧客単位
• 商品単位

で見ると、
赤字が積み重なっているケースは決して珍しくありません。

この状態で値上げをしても、コスト削減をしても根本原因は残り続けます。

売上や経費の前に
前提を疑う

利益率が低い会社には、
ある共通点があります。

それは、
過去の前提がそのまま残っていることです。

• 以前は利益が出ていた仕事
• 昔は適正だった価格
• 規模が小さい頃に決めた固定費
• 人が少なかった時代の業務設計

事業環境や組織規模が変わっても、
これらの前提が見直されないまま続いていると、
利益率は静かに、確実に下がっていきます。

構造の見える化とは、
単に数字を並べることではありません。

• なぜこの価格なのか
• なぜこの仕事を続けているのか
• なぜこの工程が必要なのか

前提そのものを疑うことです。

ここに手を付けずに、
表面的な改善策だけを重ねても、
利益率は根付いていきません。

次に重要なのは
やめる決断

構造を整理すると、
必ず見えてくるものがあります。

• 利益が出ていない仕事
• 値引き前提になっている取引
• 忙しいだけで現金が残らない案件
• 社内の負担ばかりが増える業務

利益率改善で最も難しいのは、
これらをやめる決断です。

多くの経営者は、
分かっていてもなかなか手放せません。

しかし、やめる勇気を持たなければ、
どれだけ努力しても利益率は上がりません。

利益が出ない仕事を続けることは、
売上を増やしているようで、
実際には会社の体力を削り続けています。

やめることは
縮小ではなく選択である

仕事をやめると聞くと、
多くの経営者は不安を感じます。

• 売上が減るのではないか
• 顧客を失うのではないか
• 会社が小さくなるのではないか

しかし、利益率改善におけるやめる決断は、
縮小ではありません。

• 限られた時間
• 限られた人材
• 限られた資金

これらを、
本当に価値を生む仕事に集中させるための選択
です。

やめることで、

• 現場の負担が減り
• 判断がシンプルになり

利益率が改善します。

結果として、売上は一時的に減っても
会社は安定し、持続的に成長できる体質へと変わっていきます。

よく語られるが
根本解決にならない解決策

利益率改善の場面では、
次のような対策がよく語られます。

• とにかく売上を増やす
• コスト削減を徹底する
• 現場に気合を入れる

これらは、
短期的には数字を動かすことがあります。

しかし、
構造が変わっていない状態で行うと、
次のような問題を生みやすくなります。

• 現場の疲弊
• 品質の低下
• クレーム増加
• 離職の加速
• 顧客満足度の低下

結果として、
長期的には経営をより苦しくしてしまいます。

利益率改善は
経営の再設計である

本当の利益率改善とは、
数字を操作することではありません。

経営そのものを
もう一度設計し直すことです。

• どの仕事に力を使うのか
• どの顧客と付き合うのか
• どの工程に時間をかけるのか
• どこで利益を生む構造にするのか

これらを整理し直すことで、
無理をしなくても自然に利益が残る構造が生まれます。

利益率改善とは、現場を締め付ける行為ではなく、
経営を整える行為です。

《5方良し経営的解決策》
利益率改善を経営の武器に変える

利益率改善という言葉は、
多くの経営者にとって数字を良くするためのテクニック、
コスト削減や値上げの話として受け取られがちです。

しかし、5方良し経営の視点で利益率改善を捉え直すと、
その意味はまったく異なるものになります。

利益率は
会社だけの問題ではありません。

• 人にどう影響するのか
• 顧客との関係に何をもたらすのか
• 社会との信頼をどう左右するのか

そして
未来に何を残すのか

利益率は、経営の表面的な数字ではなく、
会社の在り方そのものを映し出す指標です。

《会社良し》
利益率改善は経営判断の余裕を生み出す

利益率が改善すると、
まず最初に変わるのは
会社の資金繰りと経営判断の質です。

利益が残るようになると、
毎月の支払いに追われる感覚が薄れます。
資金繰り表を見て今月をどう乗り切るかという視点から、

• 半年後
• 一年後
• 数年後

を考える余裕が生まれます。

その結果、

• 焦って値引きをする
• 条件の悪い取引を受ける
• よく分からない投資に飛びつく

といった、
短期的な判断が自然と減っていきます。

資金に余裕がある状態は、
社長にとって選択肢と考える時間を増やします。

短距離走のような経営から、
中長期の戦略を描ける経営へ。

利益率改善は、単に利益を増やす行為ではなく、
経営の質そのものを引き上げる力を持っています。

《従業員良し》
利益率が整うと現場が疲弊しなくなる

利益率が低い会社ほど、
現場には無理が集まりやすくなります。

• とにかく売上を作る
• 値引きで受注する
• 仕事量でカバーする

こうした状態が続くと、
従業員は忙しいのに報われない
頑張っても余裕が生まれない
という感覚を抱えやすくなります。

利益率が改善すると、

• 無理な売上目標
• 過度な値引き
• 採算度外視の案件

が減っていきます。

その結果、現場は落ち着いて
質の高い仕事に集中できるようになります。

また、

• どの仕事が利益を生み
• どこに時間をかけるべきか

が見えるようになることで、従業員も数字を
責められるものではなく、改善のヒントとして捉えられるようになります。

生産性と働きやすさが両立し、
人が定着する組織へと変わっていくのです。

《顧客良し》
価格ではなく価値で選ばれる関係が築ける

利益率が低い状態では、
どうしても価格競争に巻き込まれやすくなります。

• 値引きしないと売れない
• 条件を下げないと契約できない

こうした状態は、会社だけでなく
顧客にとっても不幸です。

利益率を改善し、価値提供の軸が明確になると、
価格ではなく価値で選ばれる関係へと変わっていきます。

• どんな価値を提供しているのか
• なぜこの価格なのか
• なぜこの条件なのか

を自信を持って伝えられるようになるからです。

結果として、短期的な取引ではなく
長期的な信頼関係が築かれ、
無理な営業活動も自然と減っていきます。

本当に必要としてくれる顧客に集中できることは、
顧客満足と会社の安定の両方につながります。

《世間良し》
無理のない経営が社会的信用を積み上げる

利益率が改善すると、お金の流れに無理がなくなります。

• 資金繰りに追われない
• 支払いを遅らせない
• 無理な条件交渉をしない

こうした経営姿勢は、

• 取引先
• 金融機関
• 地域社会

からの信用につながります。

逆に、利益率が低いまま無理を続けると、

• 過剰な取引
• 無理な借入
• 支払い遅延

といったリスクが高まります。

5方良し経営では、利益率改善を
社会との信頼関係を守るための行為として捉えます。

数字を整えることは、
社会に対する責任を果たすことでもあるのです。

《次世代良し》
利益が残る構造は引き継げる会社をつくる

目先の売上だけを追い続ける経営は、
どうしても属人的になりやすくなります。

• 社長の頑張り
• 現場の気合
• その場しのぎの判断

これでは、次の世代に引き継ぐことは困難です。

一方、利益が残る構造をつくると、

• どこで利益が生まれているのか
• どこに無理があるのか
• 何を続け
• 何をやめるのか

が言語化され、仕組みとして会社に残ります。

これは、

• 社長が変わっても回る会社
• 長く続く会社
• 社会に必要とされ続ける会社

をつくるための土台です。

次世代良しとは、今の利益を最大化することではなく、
未来に誇れる経営構造を残すことです。

社長の分身：利益率改善を一人で抱え込まないために

ここまで読んで自社の理念が判断に使われていない、
利益率改善は
社長一人で考えるほど
視野が狭くなりがちです。

• どこから手を付けるべきか
• 何をやめるべきか
• 誰に説明すべきか

これらを一人で判断し続けると
精神的にも大きな負担になります。

社長の分身は、社長の頭の中を整理し
利益構造を言語化し、実行まで一緒に考える存在です。

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