【2026年完全版】利益率はなぜ上がらない？
売上を増やさずに利益率を上げる本質的な方法【5方良し経営の視点で解決！】

利益率を上げたい。
これは、ほぼすべての経営者が一度は口にする言葉です。

売上は伸びているのに手元にお金が残らない
忙しさだけが増えて、利益率は横ばい
値上げをしたいが顧客が離れそうで怖い

こうした悩みを抱えながら、
利益率改善に本気で取り組めていない会社も少なくありません。

この記事では、
利益率が上がらない本当の理由を構造的に整理し、
短期的なテクニックではなく、
経営として利益率を上げ続ける考え方と実践方法を解説します。

《悩み相談内容》
経営者から寄せられる利益率に関するリアルな悩み

利益率に関する悩みは、
業種や規模を問わず、
多くの経営者から寄せられます。

数字を見れば売上は伸びている。
しかし、手元に残るお金が増えない。
この違和感を抱えたまま、
日々の経営を続けている方は少なくありません。

売上は増えているのに
利益が残らないという不安

経営者から特に多く聞かれるのが、
売上は確実に伸びているのに、
利益が思うように残らないという悩みです。

• 売上目標は達成している
• 取引先も増えている
• 仕事は途切れない

それにもかかわらず、
資金繰りに余裕が出ない
安心感が得られない
常に次の数字を追い続けている

この状態は、努力が足りないからではなく、
利益が残りにくい構造で経営していることが原因です。

値上げをすると
顧客が離れそうで踏み切れない

利益率を上げるために
価格を見直す必要があると分かっていても、
実際には踏み切れない経営者は多いです。

• 値上げをしたら顧客が離れるのではないか
• 今の関係が壊れるのではないか
• 競合に流れてしまうのではないか

こうした不安から、
本来見直すべき価格を
据え置いたままにしてしまいます。

その結果、
無理を続ける経営になり、
利益率は改善しません。

コスト削減は
もう限界だと感じている

これまでに

• 経費削減
• 固定費削減
• 人件費の見直し

を一通り行ってきた経営者ほど、
もう削れるところがないと感じています。

これ以上削れば

• 現場が回らなくなる
• 社員の不満が高まる
• サービスの質が落ちる

そう分かっているからこそ、
次の一手が見えず、行き詰まりを感じてしまいます。

忙しいのに会社が
楽にならないという違和感

利益率に悩む経営者の多くが、
忙しさと成果が釣り合っていない
と感じています。

• 毎日やることに追われている
• 意思決定も増えている
• 責任も重くなっている

それなのに、経営が楽になった実感がない
不安が減らない、余裕が生まれない

この違和感こそ、利益率が低い経営構造の
典型的なサインです。

社員に負担をかけずに
利益率を上げたいという本音

多くの経営者は、
社員にこれ以上負担をかけたくない
という想いを持っています。

• 残業を増やしたくない
• 人を減らしたくない
• 現場を疲弊させたくない

それでも、利益率を改善しなければ
会社が続かないという現実があります。

この葛藤こそ、真剣に経営に向き合っている証拠です。

5方良し経営を体系的に知りたい方へ

《回答》
利益率が上がらない会社に共通する考え方

結論からお伝えします。
利益率が上がらない会社の多くは、
利益率を単なる結果の数字としてしか捉えていません。

数字を見て、良い悪いと評価するだけで、
その背景にある判断構造まで
踏み込めていないのです。

利益率を結果だけで
捉えてしまう思考の落とし穴

多くの経営者は、利益率を

• 売上を増やせば上がるもの
• コストを削れば上がるもの

と考えがちです。

そのため、

• 売上目標を引き上げる
• 経費削減を強化する
• 人件費を抑える

といった対策に意識が集中します。

しかし、これらはあくまで短期的な対処にすぎません。

売上とコストだけでは
利益率は安定しない

売上を増やしても、利益が出にくい案件が増えれば
利益率は下がります。

コストを削っても、判断ミスや手戻りが増えれば
結果的に無駄は増えます。

つまり、売上やコストだけを動かしても、
利益率は安定して改善しないのです。

利益率は経営判断の
積み重ねの結果

本来、利益率とは
一度の施策で決まるものではありません。

• どんな顧客を選んできたか
• どんな仕事を引き受けてきたか
• どんな条件で取引してきたか
• どんな価値を優先してきたか

こうした
日々の経営判断の積み重ねが、
最終的に利益率という数字に表れます。

努力不足ではなく
判断構造の問題

利益率が上がらないと、
もっと頑張らなければならない
努力が足りないのではないか
と考えてしまいがちです。

しかし、問題はそこではありません。

利益率が上がらない原因は、
努力不足ではなく判断構造にあります。

• どんな基準で判断しているのか
• 何を優先し何を後回しにしているのか

この構造が整理されていない限り、
利益率は改善しません。

利益率改善の
第一歩は考え方の転換

利益率を本気で改善したいのであれば、
まず必要なのは
考え方の転換です。

利益率を結果の数字として見るのではなく、
経営判断の通知表として見ること。

この視点を持ったとき、
初めて利益率改善は現実的な経営テーマになります。

5方良し経営を体系的に知りたい方へ

《結論》
利益率は気合や
節約ではなく経営構造で決まる

利益率を上げると聞くと、
多くの経営者は無意識のうちに、
もっと頑張らなければならない
無駄を削らなければならない
現場に負荷をかけるしかない
といったイメージを抱きがちです。

しかし、それらは利益率改善の本質ではありません。

利益率を上げるとは
努力量を増やすことではない

利益率を上げるとは、
現場の努力量を増やすことでも、
経費をひたすら削ることでもありません。

数字だけを追いかけて
無理な改善を続けるほど、
組織は疲弊し、経営はますます苦しくなります。

本当に必要なのは、
努力の方向性そのものを見直すことです。

利益率は経営設計の
結果として現れる

利益率とは、どんな顧客に
どんな価値をどんな形で提供しているのか、
という経営設計の結果として現れる数字です。

• 誰に向けて商売をしているのか
• 何を強みとして提供しているのか
• どこで利益を出す構造なのか

この設計が整ったとき、
利益率は無理なく、自然に上がっていきます。

設計が曖昧なままでは
利益率は上がらない

逆に言えば、この設計が曖昧なままでは、
どれだけ努力してもどれだけ節約しても
利益率は上がりません。

• 売上を増やしても利益が残らない
• 忙しくなるほど余裕がなくなる
• 改善をしているのに手応えがない

こうした状態は、
経営構造が整理されていないことの
典型的なサインです。

利益率は
現場評価ではなく経営判断の評価

利益率が低いと、現場の頑張りが足りない
コスト意識が弱いと考えてしまいがちです。

しかし、利益率は現場評価の数字ではありません。

• どんな判断をしてきたのか
• どんな優先順位で経営してきたのか
• どこに経営資源を使ってきたのか

その積み重ねを映し出す、
経営判断の結果です。

経営者が変えるべきは
気合ではなく構造

利益率を本気で上げたいのであれば、
必要なのは気合を入れ直すことでも
節約を強化することでもありません。

• 顧客の選び方
• 価値のつくり方
• 提供の仕方
• 判断の基準

これらの経営構造を一つずつ整理していくことです。

売り上げUPを急いでしたい方へ

《悩みの分解》
なぜ利益率は上がらないのか

ここからは、
多くの会社で利益率が上がらない理由を
構造的に分解していきます。

利益率が上がらない原因は、
個々の施策の失敗ではありません。

経営の考え方そのものに
共通したズレが存在しています。

売上至上主義になっている
売上を追うほど利益が残らなくなる構造

多くの会社では、売上を上げることが
最優先の目標になっています。

売上目標を達成するために

• 多少利益が薄くても受注する
• 値引きを前提に話を進める
• 断るという選択肢を持てない

こうした判断が積み重なります。

その結果、利益が出にくい案件でも受ける
忙しさだけが増える
数字はあるのに余裕がない

という状態に陥ります。

売上が増えているのに利益率が上がらない会社の多くは、
この構造にはまっています。

価格と価値の整理ができていない
価格だけを動かしても利益率は改善しない

価格は、顧客に提供している価値の結果です。

しかし多くの会社では、
価値を整理しないまま価格だけを動かそうとします。

• 値引きを求められたから下げる
• 競合が安いから合わせる
• 売上を取りたいから下げる

こうした判断を続けるほど、
利益率は確実に悪化します。

価値が言語化されていない状態では、
価格は交渉材料にしかなりません。

その結果、価格競争から抜け出せず、
利益率は下がり続けます。

判断基準が短期数字に寄りすぎている
目先の数字が長期的な利益を奪う

• 資金繰り
• 今月の売上
• 目標達成

これらを優先するほど、
長期的に利益率が上がる判断は
後回しにされがちです。

本来であれば

• 断るべき案件を受ける
• 改善すべき構造を放置する
• 価値設計を後回しにする

こうした判断が積み重なり、
経営は次第に
短期対応型になっていきます。

その結果、忙しさは増えるのに
利益率は改善しないという状態が続きます。

短期判断が
常態化すると起こること

短期的な数字を優先し続けると、
経営者自身の判断も
どんどん苦しくなっていきます。

• 迷いが増える
• 決断が遅れる
• 後悔が残る

これは、経営者の能力の問題ではなく、
判断軸が整理されていないことによる
構造的な問題です。

《解決策》
利益率を上げるための経営的アプローチ

利益率を上げたいと考えたとき、
多くの経営者はまず
売上を増やす方法
コストを削る方法
を探そうとします。

しかし、
これらはあくまで表面的な対処にすぎません。

短期的に数字が動くことはあっても、
経営が楽になった
余裕が生まれた
という実感につながらないことがほとんどです。

利益率を継続的に上げるために本当に必要なのは、
売上アップのテクニックではありません。
経営としての設計そのものを見直すことです。

• どこで利益を出すのか
• どこに経営資源を使うのか
• 何をやらないのか

この設計が整った結果として、
利益率は自然に改善していきます。

価値を基準に顧客と商品を見直す
利益を生んでいる構造を可視化する

利益率改善の第一歩は、
努力を増やすことではありません。

まず行うべきは、

• どの顧客に
• どんな価値を
• どのように提供しているのか

を整理することです。

多くの会社では、売上の数字は見えていても、
利益構造までは見えていません。

その結果、忙しいのに利益が残らない
という状態に陥ります。

顧客ごとの負担と利益を整理する
感覚ではなく事実で見る

顧客を整理していくと、
次のような違いが必ず見えてきます。

• 利益がしっかり出ている顧客
• 売上はあるが負担が大きい顧客
• 価格以上の要求をしてくる顧客

これを感覚や印象ではなく、
できるだけ事実として可視化します。

この作業を行うだけで、
どこに経営資源を集中すべきか
どこで無理をしているか
が明確になります。

結果として、やるべきこと
やらなくていいことの線引きができるようになります。

商品やサービスの価値を言語化する
利益率判断の軸をつくる

顧客整理と同時に行うべきなのが、
商品やサービスの価値の言語化です。

• なぜこの価格なのか
• 何が強みなのか
• 他社と何が違うのか

これが整理されていない状態では、
利益率を上げる判断はできません。

価値が言語化されることで、
どの仕事を伸ばすべきか
どの仕事を見直すべきか
が判断できるようになります。

価格を上げるのではなく価値を高める
値上げが怖い本当の理由を理解する

値上げが怖いと感じる経営者は多いですが、
その理由の多くは顧客が離れる不安ではありません。

本当の理由は、
価値の説明ができていないことにあります。

説明できないものは、
正当化できません。

価値が伝わっていない状態での値上げは危険
価格だけが評価軸になる

価値が曖昧なまま
価格だけを上げようとすると、
顧客は価格で判断するしかありません。

その結果、

• 高い
• 割に合わない

という評価につながります。

これは、値上げの失敗ではなく、
価値設計の不足です。

価値が明確になると価格は後からついてくる
価格交渉から解放される

価値が整理され、
顧客にとっての意味が伝わると、
価格に対する反応は大きく変わります。

• なぜこの価格なのか
• 何が含まれているのか
• どんな成果が期待できるのか

これが伝わることで、
価格は交渉対象ではなくなります。

結果として、無理な値引きが減り、
利益率は安定していきます。

固定費ではなく判断コストを下げる
見えないコストに目を向ける

利益率改善というと、
固定費削減に意識が向きがちです。

しかし、
固定費削減だけでは
いずれ限界が来ます。

本当に注目すべきなのは、
判断コストです。

判断コストとは何か
財務諸表に出ない損失

判断コストとは、
次のような見えないコストです。

• 判断に迷う時間
• 意思決定の遅れ
• 手戻りややり直し
• 現場の混乱

これらは、
財務諸表には直接現れませんが、
確実に利益率を下げています。

判断基準を整えることが利益率を押し上げる
迷いが減るほど利益は残る

判断基準が明確になると、

• 迷いが減り
• 手戻りが減り

やり直しが減ります。

その結果、時間と労力が
本来価値を生む仕事に使われるようになります。

これは、コスト削減以上に
利益率へ大きな影響を与えます。

一般的な解決策の限界
短期的に効いても長続きしない理由

一般的に行われがちな解決策として、
次のようなものがあります。

• 値上げをする
• コストを削る
• 人件費を抑える

これらは、
短期的には数字を改善することがあります。

しかし、
根本的な設計が変わっていなければ、
必ず反動が来ます。

組織を疲弊させる改善は続かない
利益率は下がって戻る

人件費を抑え続ければ、
現場は疲弊します。

無理な値上げをすれば、
顧客との関係が悪化します。

結果として、利益率は再び下がっていきます。

《5方良し経営的解決策》
利益率を5方すべて良くする視点

利益率改善という言葉を聞くと、
多くの人はまず会社の利益を増やすための施策
コスト削減や値上げの話をイメージしがちです。

しかし、5方良し経営の視点で見ると、
利益率は決して会社だけのための指標ではありません。

利益率とは、

• 会社
• 従業員
• 顧客
• 世間
• 次世代

この5つの関係性が、
どれだけ健全に保たれているかを映し出す
総合的な経営指標です。

どれか一方を犠牲にして成り立つ利益率は、
長くは続きません。
5方すべてが無理なく回っている結果として、
適正な利益率が生まれます。

利益率を正しく整えることは、
5方すべてを同時に良くする極めて重要な経営判断なのです。

《会社良し》
無理な売上追求から解放され、経営が安定する

利益率が低い会社ほど、
常に売上を追いかけ続けなければならない
という状態に陥りがちです。

売上を落とせない
値引きを断れない
利益の出にくい案件でも受けざるを得ない

こうした判断が積み重なることで、
経営は常に綱渡りの状態になります。

• 数字はあるのに余裕がない
• 忙しいのに手元に残らない
• 不安が消えない

これは、
会社としての努力不足ではなく、
利益率が低い構造そのものが原因です。

一方で、
利益率が適正に確保されている会社では、
売上を伸ばすことだけが
経営の目的ではなくなります。

• どの案件を受けるのか
• どの顧客と付き合うのか
• どこに経営資源を使うのか

こうした判断を、
焦らず、落ち着いて行えるようになります。

結果として、
無理な売上追求から解放され、
経営そのものが安定していきます。

《従業員良し》
過度な負担が減り、健全な働き方が実現する

利益率が低い会社では、
必ずと言っていいほど
現場にしわ寄せが集まります。

• 残業が増える
• 業務量が膨らむ
• 人手不足が慢性化する

これらはすべて、
現場の努力不足ではありません。
利益率が低い経営構造が
生み出している問題です。

利益率が改善されると、
一つ一つの仕事に余白が生まれます。

• 無理なスケジュールを組まなくて済む
• 人を増やす判断ができる
• 業務改善や仕組み化に投資できる

こうした判断が可能になります。

その結果、従業員の過度な負担が減り、
働き方は健全なものへと変わっていきます。

安心して働ける環境は、

• 離職率の低下
• 主体性の向上
• モチベーションの安定

にもつながります。

《顧客良し》
価値に基づいた提案で信頼関係が深まる

利益率が低い状態では、どうしても
数をこなす価格で勝負する
という営業スタイルになりがちです。

その結果、本来提供したい価値よりも
目先の契約が優先されてしまいます。

利益率を意識した経営では、

• どんな価値を提供するのか
• どんな顧客と長く付き合うのか

を考える余裕が生まれます。

• 価値を丁寧に伝える
• 無理な提案をしない
• 顧客にとって本当に必要なものを勧める

こうした姿勢が積み重なることで、
顧客との関係は価格ではなく信頼を軸にしたものへと変わります。

信頼関係が築かれた顧客は、
価格だけで離れることはありません。
結果として、安定した取引が続くようになります。

《世間良し》
無理な取引が減り、社会的信用が高まる

世間からの信用は、
一時的な成功や派手な実績ではなく、
日々の取引姿勢の積み重ねによって築かれます。

利益率が低い会社ほど、

• 無理な条件を受け入れる
• 支払いを後回しにする
• 短期的な利益を優先する

といった判断をしがちです。

これが続くと、

• 取引先
• 金融機関
• 地域社会

との関係に、少しずつ歪みが生まれます。

利益率が適正に確保されていれば、
こうした無理な判断を避けられます。

• 誠実な条件で取引できる
• 約束を守れる
• 長期的な関係を築ける

これらが自然に実行できるようになります。

誠実な取引を続けられること自体が、
社会的信用の積み重ねになります。

《次世代良し》
持続可能な利益構造が引き継がれる

利益率が低い経営は、
経営者個人の体力や判断力に
大きく依存します。

その結果、経営者が疲弊し
次の世代に引き継ぐことが
難しくなります。

一方で、
利益率が安定している会社では、
無理を前提としない経営構造が
すでに出来上がっています。

• どこで利益を出すのか
• どんな価値を提供するのか
• どこまでを許容するのか

これらが言語化され、整理されています。

そのため、次の世代の経営者や幹部も、
同じ軸で意思決定ができます。

持続可能な利益構造があることは、
会社を未来へ残すうえで欠かせない条件です。

社長の分身：利益率を一人で抱え込まないという選択

利益率の悩みは、
数字だけの問題ではありません。

• 判断
• 設計
• 優先順位

これらを一人で考え続けること自体が、
経営者の負担になっています。

社長の分身では、経営者の本音を整理し、
利益率が上がる判断構造を一緒につくります。

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