経営戦略はなぜ機能しないのか？
『経営戦略 作り方』を徹底解説！

経営戦略を作っても会社が変わらない理由

多くの経営者が同じ悩みを抱えています。経営戦略を作ったが現場で動かない、戦略会議をしても売上が変わらない、結局社長の判断で経営が進んでしまう。このような状況は決して珍しいものではありません。

経営戦略という言葉は多くの企業で使われていますが、実際に機能している企業はそれほど多くありません。その理由は戦略そのものではなく、戦略が機能する構造が整っていないことにあります。

戦略が機能する企業には共通した仕組みがあります。逆に戦略が機能しない企業にも共通した問題があります。経営戦略は作るだけでは意味がありません。機能する構造が必要です。

この記事では、経営戦略が機能しない理由と、実際に使える経営戦略の作り方を解説します。

よくある誤解

1.経営戦略に対する思い込み

経営戦略という言葉を聞くと、多くの経営者は難しい理論や大企業の経営手法をイメージします。そのため自社には関係ないと感じたり、専門的な分析を行わなければ作れないものだと思われがちです。

しかし実際には、経営戦略は企業規模に関係なく必要なものです。むしろ資源が限られている企業ほど、明確な戦略を持つことが重要になります。

ここでは多くの企業が抱えている、経営戦略に関する代表的な誤解について整理します。

経営戦略に対する誤解が、企業成長を止めてしまう原因になります。

2.経営戦略は分析だという誤解

経営戦略を作るとき、多くの企業が最初に行うのが市場分析や競合分析です。市場の規模や成長率、競合企業の動きなどを調べることは確かに重要です。しかし分析だけでは戦略は機能しません。

分析はあくまで情報を整理するための手段です。どれほど詳細な分析を行ったとしても、それだけで企業が成長するわけではありません。重要なのは、その分析をどのような意思決定に結びつけるかです。

例えば市場が成長している分野を見つけたとしても、その市場に参入できる商品がなければ意味がありません。また組織がその戦略を実行できる体制になっていなければ、計画だけで終わってしまいます。

多くの企業では分析に時間をかけすぎる一方で、実行の仕組みが整っていないことがあります。結果として戦略が現場で活用されず、資料として残るだけになってしまいます。

分析だけでは経営戦略は機能しません。

3.経営戦略は大企業のものだという誤解

もう一つよくある誤解は、経営戦略は大企業のためのものだという考え方です。大企業は専門の部署を持ち、長期的な計画を作る余裕があります。そのため中小企業では戦略よりもまず売上を作ることが優先だと考えられることがあります。

しかし実際には逆です。中小企業ほど経営戦略が重要になります。なぜなら中小企業は資金、人材、時間といった経営資源が限られているからです。

資源が豊富な企業は、複数の事業に同時に挑戦することができます。しかし資源が限られている企業では、どこに集中するかを決めなければなりません。

例えば新しい事業に挑戦するのか、既存事業を強化するのか、どの顧客層をターゲットにするのかなど、選択を明確にすることが必要になります。

この選択こそが経営戦略です。何をやるかだけでなく、何をやらないかを決めることが戦略になります。

経営資源が限られている企業ほど戦略が重要になります。

4.売上拡大が戦略だという誤解

多くの企業では、売上を増やすこと自体が戦略だと考えられています。営業を強化する、広告を増やす、商品を増やすなどの施策は確かに重要です。しかし売上拡大だけでは企業は持続的に成長しません。

売上が増えても利益が残らなければ、企業の体力は強くなりません。値引き販売や低利益商品が増えると、売上が増えるほど資金が不足する状態になることもあります。

また売上拡大に合わせて組織が成長しなければ、社長の負担が増えるだけになります。社長がすべての判断を行う状態では、企業の成長には限界があります。

そのため戦略を考える際には、売上だけでなく利益構造や組織設計も同時に考える必要があります。

企業の成長は売上ではなく構造で決まります。

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経営戦略については多くの誤解があります。分析だけで戦略が作れるという考え方や、戦略は大企業だけのものだという思い込みは、企業の成長を妨げる原因になります。

経営戦略とは分析の結果ではなく、企業がどの方向に進むのかを決める意思決定の仕組みです。

企業の成長は明確な戦略によって生まれます。

なぜうまくいかないのか

1.経営戦略が機能しない構造

多くの企業では経営戦略を作っているにもかかわらず、思うように成果が出ないという悩みがあります。戦略を作っただけで満足してしまい、実際の経営判断や組織運営に結びついていないケースは少なくありません。

経営戦略が機能しない理由には共通した構造があります。戦略そのものの問題ではなく、経営の土台となる仕組みが整っていないことが原因になっている場合が多いのです。戦略を成功させるためには、判断基準、利益構造、組織設計などを統合して考える必要があります。

経営戦略が機能しない原因は戦略そのものではなく経営構造にあります。

2.判断基準が存在しない

経営戦略が機能しない企業の多くに共通する問題が、経営判断の基準が明確になっていないことです。多くの企業では重要な意思決定が社長の経験や感覚に依存しています。

新しい事業を始めるかどうか、どの人材を採用するのか、どのタイミングで投資を行うのかといった判断が、その時の状況や感覚によって決められているケースは少なくありません。その結果、同じような状況でも判断が変わることがあります。

社員の立場から見ると、何を基準に行動すればよいのかが分からなくなります。社長の意図を理解することが難しくなり、結果として社員は自分で判断することができなくなります。

経営判断の基準が共有されていない企業では、戦略があっても組織が同じ方向に動くことができません。

判断基準がない企業では戦略は実行されず機能しません。

3.利益構造が設計されていない

戦略が機能しないもう一つの原因は、利益構造が設計されていないことです。売上を伸ばすことばかりに注目している企業では、利益が残らない状態に陥ることがあります。

例えば売上を増やすために値引き販売を繰り返したり、利益率の低い商品を増やしたりすると、売上は増えても企業の資金は増えません。売上が拡大しているにもかかわらず資金が不足する状態になることもあります。

企業が成長するためには投資が必要です。人材育成、設備投資、新しい事業への挑戦など、すべて資金がなければ実現できません。利益構造が整っていない企業では、こうした投資ができず、結果として企業の成長は止まってしまいます。

利益構造は経営戦略を支える土台になります。

4.社長依存の組織

多くの中小企業では、重要な意思決定が社長に集中しています。創業期にはこの形でも問題ありませんが、企業が成長するにつれて限界が生まれます。

組織が大きくなると、すべての判断を社長一人で行うことは難しくなります。しかし社員が自分で判断できない組織では、社長の判断を待つ状態が続きます。その結果、意思決定のスピードが遅くなり、企業の成長が止まる原因になります。

また社長が不在の時や判断が遅れた場合、組織全体の動きが止まってしまうこともあります。このような状態では戦略を実行することは難しくなります。

社員が自律的に動くことができる組織でなければ、どれほど優れた戦略があっても成果は生まれません。

社長依存の組織では戦略は実行されません。

5.戦略と組織が分断している

多くの企業では戦略と組織が別々に考えられています。マーケティング戦略や事業戦略を作ることはあっても、それを実行する組織の設計まで考えられていないケースが多くあります。

戦略は計画ではなく実行によって成果が生まれるものです。しかし組織がその戦略を実行できる状態になっていなければ、どれほど優れた戦略でも意味を持ちません。

例えば新しい営業戦略を作っても、営業組織の役割分担が曖昧であれば実行は進みません。マーケティング戦略を作っても、担当者の権限や責任が明確でなければ成果は出ません。

戦略を成功させるためには、組織設計と同時に考える必要があります。

戦略は組織が実行して初めて成果になります。

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経営戦略が機能しない企業には共通した構造があります。判断基準がないこと、利益構造が整っていないこと、社長依存の組織であること、そして戦略と組織が分断していることです。

これらの問題を解決しなければ、どれほど優れた戦略を作っても成果は生まれません。

経営戦略を機能させるためには経営構造そのものを整えることが必要です。

放置するとどうなるか

1.経営戦略がない企業の未来

経営戦略を持たずに事業を続けている企業は決して少なくありません。日々の売上や業務に追われる中で、長期的な戦略を考える時間が取れないという経営者も多くいます。しかし経営戦略がない状態を放置すると、企業は気づかないうちに競争力を失っていきます。

経営戦略とは企業がどこへ向かうのかを示す方向性です。方向性がない企業では、その場の状況に応じた判断が増え、企業全体の意思決定が短期的になります。その結果、企業の成長に必要な投資や組織づくりが後回しになり、長期的な成長が難しくなります。

経営戦略がない企業は短期判断に偏り、成長の機会を失っていきます。

2.経営判断が短期化する

経営戦略がない企業では、日々の経営判断が短期的な利益を基準に行われるようになります。売上や利益を早く出すことが優先され、将来に向けた投資が後回しになります。

例えば新しい事業への挑戦や人材育成への投資などは、短期的には利益を圧迫する可能性があります。そのため戦略がない企業ではこれらの投資が避けられやすくなります。結果として企業は目の前の売上を追い続けるだけの経営になってしまいます。

しかし企業の成長は長期投資によって生まれます。人材、技術、ブランドなどは一朝一夕では作ることができません。短期判断が続く企業では、長期的な競争力が徐々に失われていきます。

未来を見据えた投資が行われなくなることが企業衰退の始まりになります。

3.組織の方向性がバラバラになる

経営戦略が明確でない企業では、組織の方向性が揃いません。社員は会社がどこを目指しているのかを理解できないため、それぞれが異なる判断で行動するようになります。

営業部門は売上拡大を最優先に動き、商品開発は品質を重視し、管理部門はコスト削減を優先するなど、組織の中で判断基準がばらばらになることがあります。このような状態では企業全体としての力を発揮することができません。

また社長の指示がなければ動けない組織になりやすく、意思決定が遅くなります。社員は自分で判断する基準を持てないため、常に上司や経営者の判断を待つ状態になります。

戦略がない企業では組織が同じ方向を向いて動くことができません。

4.人材が定着しなくなる

企業の将来性は人材の定着にも大きく影響します。将来の成長が見えない企業では、優秀な人材ほど離職しやすくなります。

社員は給与や待遇だけで企業を選んでいるわけではありません。自分がどのように成長できるのか、会社がどのような未来を目指しているのかを重視しています。

経営戦略がない企業では、社員は自分の将来を想像することができません。その結果、より成長できる環境を求めて転職する可能性が高くなります。人材が流出する企業では、組織の成長はさらに難しくなります。

将来の方向性が見えない企業では人材が定着しません。

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経営戦略がない状態を放置すると、企業はゆっくりと競争力を失っていきます。短期判断が増え、長期投資が行われなくなり、組織の方向性が揃わず、人材も定着しなくなります。

こうした状態が続くと企業は徐々に成長の力を失い、競争環境の中で不利な立場になります。

戦略を持たない企業は急激ではなくゆっくり衰退していきます。

《解決策》
実践ステップ

1.経営戦略を作る実践ステップ

経営戦略を作ると聞くと、多くの企業では市場分析や競合分析を思い浮かべます。しかし実際には、それだけでは企業の成長につながる戦略にはなりません。企業が持続的に成長するためには、戦略を経営構造として設計することが重要です。

経営戦略とは単なる計画ではなく、企業がどの方向に進むのかを決める経営の設計図です。戦略が明確になることで、意思決定が早くなり、組織が同じ方向を向いて動くようになります。ここでは実際に機能する経営戦略を作るための実践ステップを解説します。

2.未来の理想を明確にする

まず最初に行うべきことは、企業の未来像を明確にすることです。企業がどこへ向かうのかが決まっていなければ、戦略を作ることはできません。どの市場で価値を提供する企業になるのか、どの規模の会社を目指すのかを言語化することが重要です。

未来像は単なる目標ではなく、経営判断の基準になります。例えば新しい事業に挑戦するのか、既存事業を強化するのか、どのような顧客を対象にするのかなどの判断は、すべて未来像に基づいて決まります。

また未来像が明確になることで、社員も会社の方向性を理解できるようになります。社員が会社の目指す未来を理解している組織では、個々の判断が企業の成長につながります。

未来像を明確にすることが経営戦略の出発点になります。

3.判断基準を作る

次に重要になるのが、経営判断の基準を作ることです。多くの企業では判断が社長の感覚に依存しています。そのため状況によって判断が変わり、組織の方向性が揃わなくなることがあります。

そこで投資基準、採用基準、商品基準などを整理することが必要になります。どのような事業に投資するのか、どのような人材を採用するのか、どのような商品を開発するのかを明確にすることで、意思決定のスピードが上がります。

判断基準が共有されている企業では、社員も同じ基準で考えることができます。その結果、社長がすべての判断を行う必要がなくなり、組織全体のスピードが上がります。

判断基準が共有されることで組織は同じ方向に動きます。

4.利益構造を設計する

経営戦略を作るうえで欠かせないのが利益構造の設計です。売上が増えても利益が残らない企業では持続的な成長は実現できません。売上だけを追い続ける経営では、資金が不足し投資ができなくなる可能性があります。

そのため顧客単価、利益率、リピート率などの指標を整理し、売上が増えるほど利益が残る構造を作ることが重要です。企業の収益モデルを理解することで、どの事業を強化すべきかが見えてきます。

利益構造が明確な企業では、成長のための投資を計画的に行うことができます。新しい事業、人材育成、設備投資などを行うことで企業の成長は加速します。

利益構造を設計することで持続的な成長が可能になります。

5.戦略を実行する組織を整える

どれほど優れた戦略を作っても、それを実行する組織が整っていなければ成果は生まれません。戦略は組織が実行して初めて意味を持ちます。

そのため戦略と同時に組織を設計することが重要です。まず役割分担を明確にし、誰がどの責任を持つのかを整理します。さらに評価制度を整えることで、社員がどのような行動を取るべきかが明確になります。

また教育制度を整えることも重要です。社員が必要な知識やスキルを身につけることで、組織全体の能力が高まります。組織が自律的に動けるようになると、企業の成長スピードは大きく変わります。

戦略と組織を同時に設計することが経営戦略の鍵です。

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多くの企業では経営戦略を市場分析から始めます。しかし分析だけでは企業は成長しません。企業が持続的に成長するためには、未来像、判断基準、利益構造、組織設計を統合することが必要です。

一般的な経営戦略は市場分析中心ですが、本質的な戦略は経営構造の設計です。

経営戦略とは企業の成長構造を設計することです。

5方良し経営で再設計

持続的成長を実現する経営の考え方

企業が長期的に成長し続けるためには、企業の利益だけを追う経営では限界があります。短期的な売上や利益だけを優先すると、組織の疲弊、顧客価値の低下、社会的信頼の低下などが起こり、結果として企業の成長は止まってしまいます。

そこで重要になるのが、企業を取り巻くすべてのステークホルダーを同時に考える経営です。この考え方が5方良し経営です。会社、従業員、顧客、世間、次世代という五つの視点を統合することで、企業は持続的な成長構造を作ることができます。

企業は五つの視点を同時に整えることで持続的に成長します。

1.《会社良し》
利益構造を整え企業の土台を強くする

会社良しの視点では、企業の財務基盤を整えることが最も重要になります。企業が持続的に成長するためには、安定した利益構造と健全な資金の流れを作ることが不可欠です。多くの企業では売上の拡大を成長の指標として考えていますが、売上だけを追い続ける経営では企業の体力は強くなりません。

売上が増えているにもかかわらず資金が不足する企業は少なくありません。その原因の多くは利益率の低さにあります。値引き販売や低利益商品が増えると、売上が伸びても利益が残らない状態になります。結果として企業は忙しく働いているにもかかわらず、資金が残らない経営になってしまいます。

そのため会社良しでは、売上ではなく利益構造を設計することが重要になります。顧客単価、利益率、リピート率などの指標を整理し、売上が増えるほど利益が残る仕組みを作る必要があります。どの商品やサービスが利益を生み出しているのかを明確にすることで、企業は成長の方向性を見つけることができます。

またキャッシュフローの管理も非常に重要です。企業が成長するためには投資が欠かせません。新しい事業の開発、人材育成、設備投資、マーケティングなど、成長のための取り組みには資金が必要になります。安定した資金が確保できなければ、企業は挑戦することができなくなります。

さらに資金に余裕がある企業は、景気の変動や市場環境の変化にも強くなります。企業は常に変化する環境の中で経営を続けています。そのため短期的な利益だけではなく、長期的な資金の安定を考えた経営が必要になります。

利益率とキャッシュフローを設計することが企業成長の土台になります。

2.《従業員良し》
人材が成長する組織を作る

企業の成長は人材の成長によって支えられます。どれほど優れた戦略を作ったとしても、それを実行する人材が育っていなければ企業は成長することができません。企業の価値を生み出しているのは組織であり、その中心にいるのは社員です。そのため従業員良しの視点では、人材が成長できる環境を整えることが重要になります。

まず重要になるのが評価制度です。社員はどのような成果や行動が評価されるのかを理解することで、自分の仕事の方向性を明確にすることができます。評価基準が曖昧な企業では、社員は何を目指して努力すればよいのか分からなくなります。その結果、努力が成果に結びつかず、モチベーションが低下することがあります。

評価制度を整えることで、社員は自分の役割を理解しやすくなります。会社が求めている行動や成果が明確になることで、社員は自発的に行動できるようになります。

さらに重要なのがキャリア設計です。社員が将来どのような役割を担うことができるのか、どのように成長していくのかを示すことで、社員は会社の未来に希望を持つことができます。役職や専門職など複数の成長の道を用意することで、社員は自分の将来を描きやすくなります。

教育制度の整備も欠かせません。企業を取り巻く環境は常に変化しており、新しい知識やスキルが求められています。社員が継続的に学べる環境を整えることで、組織全体の能力を高めることができます。人材の成長は企業の競争力そのものになります。

また社員が安心して挑戦できる環境を作ることも重要です。失敗を恐れて行動できない組織では、新しい価値を生み出すことが難しくなります。挑戦を評価する文化を作ることで、社員は積極的に新しい取り組みに挑戦できるようになります。

社員が成長できる環境を整えることで組織は持続的に発展します。

3.《顧客良し》
価値で選ばれる企業になる

顧客良しの視点では、顧客に対してどのような価値を提供しているのかを明確にすることが重要になります。多くの企業が市場競争の中で価格を下げることで顧客を獲得しようとしていますが、価格だけで選ばれる企業は長期的に成長することが難しくなります。

価格競争は一時的に売上を伸ばすことができるかもしれませんが、利益を圧迫し企業の体力を弱くしてしまいます。値引きが常態化すると、顧客も価格だけで商品やサービスを選ぶようになり、企業は常に価格を下げ続けなければならない状況に陥ります。

そのため企業は価格ではなく価値で選ばれる存在になる必要があります。顧客がなぜ自社を選ぶのか、その理由を明確にすることが重要です。品質、サービス、専門性、体験、信頼性など、顧客にとって意味のある価値を提供することで企業の競争力は高まります。

まず自社が顧客に提供している価値を整理することが必要です。自社の強みは何か、顧客はどの部分に魅力を感じているのかを理解することで、企業はその価値をさらに磨くことができます。価値が明確になると、企業は価格ではなく独自性で選ばれるようになります。

また顧客との関係を長期的に考えることも重要です。一度の取引だけを目的にするのではなく、継続的な関係を築くことで顧客満足度は高まり、企業のブランド力も強くなります。リピート率が高い企業は売上が安定し、経営のリスクも小さくなります。

さらに顧客の声を経営に反映することも大切です。顧客のニーズや課題を理解することで、新しい商品やサービスの開発につながります。顧客との対話を重ねることで企業はより価値の高い存在になっていきます。

価値で選ばれる企業は価格競争から抜け出すことができます。

4.《世間良し》
社会から信頼される企業になる

企業は社会の中で活動しています。顧客、取引先、地域社会、金融機関など、多くの人や組織との関係の中で企業活動は成り立っています。そのため企業が持続的に成長するためには、社会との関係を意識した経営が非常に重要になります。

社会から信頼される企業は長期的に支持され、安定した成長を続けることができます。一方で社会的な信頼を失った企業は、どれほど商品やサービスが優れていても継続的な成長は難しくなります。企業の評価は商品だけでなく、企業としての姿勢や行動によっても決まります。

世間良しの視点では、企業が社会に対してどのような価値を提供しているのかを考えることが重要になります。企業は単に利益を追求する存在ではなく、社会に価値を提供する存在でもあります。地域社会への貢献、環境への配慮、誠実な企業活動などは社会的信頼を高める重要な要素になります。

例えば地域社会との関係を大切にする企業は、地域からの支持を得ることができます。地域イベントへの参加や地域雇用の創出などは、企業の存在価値を高める取り組みになります。また環境問題への配慮や持続可能な事業活動を行う企業は、社会から高い評価を受けるようになります。

社会的信頼が高い企業には多くのメリットがあります。まず顧客からの信頼が高まり、長期的な関係を築きやすくなります。また企業の理念や価値観に共感した優秀な人材が集まりやすくなります。企業文化に共感する人材が増えることで、組織の力も強くなります。

さらに金融機関や取引先からの評価も高まります。社会的信用が高い企業は取引先との関係も安定し、資金調達や事業拡大もスムーズに進むようになります。このように社会との信頼関係は企業の成長を支える重要な要素になります。

企業が長く続くためには、社会との関係を大切にすることが必要です。短期的な利益だけではなく、社会にとって価値のある存在であることが企業の持続的成長につながります。

社会から信頼される企業は長期的に支持されます。

5.《次世代良し》
未来への投資を行う

企業が長期的に成長し続けるためには、未来への投資が欠かせません。短期的な利益だけを追い続ける経営では、一時的に業績が良く見えることがあっても、企業の成長はどこかで止まってしまいます。企業は常に変化する市場環境の中で競争しています。そのため将来を見据えた経営を行うことが重要になります。

次世代良しの視点では、10年後や20年後の企業価値を見据えた経営を行います。現在の売上や利益だけではなく、将来どのような企業になっているのかを考えながら意思決定を行うことが求められます。未来の市場環境や顧客ニーズを想像し、それに対応するための準備を進めることが企業の成長につながります。

そのためには未来を作るための投資が必要になります。新しい事業への挑戦、技術開発、人材育成などはすぐに成果が出るものではありません。しかしこうした取り組みを続けることで、企業は新しい価値を生み出すことができます。企業の競争力は長期的な投資によって強くなります。

また次世代に価値を残すという視点も重要になります。企業が長く続くことで雇用が生まれ、地域社会や顧客に価値を提供し続けることができます。企業は単なる利益を生む存在ではなく、社会にとって重要な役割を持つ存在でもあります。

企業が持続的に発展するためには、短期的な利益だけではなく長期的な企業価値を考えた経営が必要になります。未来の可能性を広げるための投資を行うことで、企業は新しい成長の機会を生み出すことができます。

未来への投資こそが企業の持続的成長を生み出します。

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企業が持続的に成長するためには、企業の利益だけを追う経営ではなく、すべてのステークホルダーを考えた経営が必要です。

• 会社
• 従業員
• 顧客
• 世間
• 次世代

この五つの視点を同時に整えることで、企業は安定した成長を続けることができます。

5方良し経営は持続的成長を実現する経営モデルです。

社長の判断を組織に残す方法

多くの企業では、社長がいないと会社が回らない、意思決定が社長に集中している、組織が自走しないという問題があります。この問題を解決するのが社長の分身です。

社長の価値観、判断基準、経営方針を可視化し、組織の仕組みとして残します。社長の判断を仕組みに変えることで組織経営が実現します。

一度、社長の分身にご相談ください。年商1～100億まで対応。どんな悩みも無料で相談できます。社長の本音を出して理想、原理原則、丸投げチーム設計まで整理します。