​​【2026年完全版】営業戦略の立て方完全ガイド！
成果が出ない原因と、会社が強くなる設計思考【5方良し経営の視点で解決！】

《悩み相談内容》

経営者からのリアルな声

こうした営業に関する悩みは、
業種や会社規模を問わず、非常に多くの経営者が口にする共通の声です。

特に中小企業では、
営業戦略が体系的に整理・言語化されておらず、

• これまでの成功体験
• 社長自身の営業感覚
• 一部の優秀な営業担当のやり方

に依存しているケースが少なくありません。

その結果、
営業活動は「何となく続けているもの」になり、
うまくいっている理由も、
うまくいかない理由も、
誰も明確に説明できない状態に陥ります。

多くの経営者は、こう考えがちです。
「営業はセンスの問題だ」
「優秀な営業を採れば、売上は伸びるはずだ」
「売上が足りないなら、もっと動けばいい」

しかし、
営業を取り巻く環境が大きく変化している今、
本当に問題の本質はそこにあるのでしょうか。

《回答》
営業戦略が機能しない原因は
「やり方」ではなく「設計」にある

結論から言えば、
営業戦略がうまく機能しない原因は、
営業担当の努力不足でも、
商品やサービスの魅力不足でもありません。

多くの場合、
営業戦略そのものが、会社として設計されていない
という構造的な問題があります。

• 誰に売るのか
• 何を売るのか
• それをどんな価値として届けるのか
• どんな順番で関係を築くのか
• どんな判断基準で提案や値引きを行うのか

これらが曖昧なままでは、
営業活動はどうしても場当たり的になり、
成果は営業担当個人の経験や感覚に依存します。

その結果、

• 人が変わるたびに売上が乱高下する
• トップ営業が抜けると数字が崩れる
• 営業組織として成長できない

という状態が繰り返されます。

営業戦略とは、
「上手に売るためのテクニック集」ではありません。

会社として、どう勝ち続けるのかを定める設計図です。

この設計図がないままでは、
どれだけ営業が頑張っても、
売上は安定せず、
経営者は常に不安を抱え続けることになります。

営業戦略を見直すとは、
営業のやり方を責めることではなく、
会社の売上が生まれる構造そのものを
根本から見直すことなのです。

《結論》
営業戦略の正体は「再現性ある売上を生む仕組み」

成果を出し続けている会社の営業戦略には、
業種や規模を超えて、明確な共通点があります。

それは、
営業成果が特定の個人の能力や経験に依存していない
という点です。

多くの会社では、

• 「営業は人だ」
• 「できる営業がいれば売上は伸びる」

と考えがちです。

しかし、その考え方のままでは、
トップ営業が辞めた瞬間に売上が落ちる
担当者が変わるたびに数字が不安定になる
といった事態が必ず起こります。

成果を出し続けている会社では、
属人性に頼らず、
誰が営業を担当しても一定の成果が出るように、最初から設計されています。

その設計の中核にあるのが、次の問いです。

• なぜ、この商品を売っているのか
• なぜ、この顧客をターゲットにしているのか
• なぜ、この価格設定なのか
• なぜ、この営業プロセスなのか

これらの「なぜ」が、
感覚や経験論ではなく、
言葉として明確に整理され、
社内で共有され、
日々の営業活動の判断基準として使われています。

この状態ができている会社では、
売上は偶然や運に左右されません。
構造として、必然的に生まれるものになります。

営業戦略とは、
数字を追いかけるための場当たり的な施策ではなく、
売上が生まれ続ける状態をつくるための経営判断そのものなのです。

5方良し経営を体系的に知りたい方へ

《悩みの分解》
なぜ営業戦略が形骸化してしまうのか

「営業戦略はあるはずなのに、なぜか機能していない」
多くの経営者が、こうした違和感を抱えています。

実際、営業戦略がうまく機能しなくなる会社には、
共通する構造的な問題があります。

ここでは、
営業戦略が形だけになり、成果につながらなくなる
5つの代表的な課題を分解して見ていきます。

営業戦略が機能しなくなる
5つの構造的課題

1. ターゲットが曖昧ている

営業戦略が形骸化する最初の原因は、
「誰に売るのか」が明確でないことです。

• 業種も規模もバラバラ
• とにかく売れそうなところ全部
• 来た問い合わせは全部追う

こうした状態では、
営業メッセージは薄まり、
提案内容もブレていきます。

結果として、
営業効率は下がり、
価格でしか比較されなくなり、
値引き競争に巻き込まれていきます。

ターゲットが曖昧な営業戦略は、
戦略ではなく「行き当たりばったりの営業活動」になってしまいます。

2. 価値が言語化されていない

多くの会社では、
商品の機能や特徴は説明できます。

しかし、
「顧客にとって、どんな価値があるのか」
「何がどう変わるのか」
が整理されていないケースが非常に多くあります。

その結果、
営業担当ごとに説明内容が違い、
強みの伝え方もバラバラになります。

価値が言語化されていない営業は、
顧客にとって分かりにくく、
納得感を生みません。

これが、
「結局、価格で決められた」
という結果につながっていきます。

3. 営業プロセスが属人化しているジを描けないたない構造

営業戦略が機能しない会社では、
トップ営業のやり方がブラックボックス化しています。

• なぜそのタイミングで提案したのか
• なぜその言い回しが刺さったのか
• なぜ契約につながったのか

こうしたポイントが共有されないまま、
「とにかくやってみろ」
「見て覚えろ」
という状態になっています。

その結果、
トップ営業しか成果が出ず、
他の営業は再現できないまま放置されます。

営業戦略が属人化している限り、
組織として売上を伸ばすことはできません。

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4. 短期売上に引っ張られる

営業戦略が形骸化する大きな原因の一つが、
短期的な数字への過度な依存です。

• 今月の売上
• 今期の目標
• 目の前のノルマ

これらを追いかけるあまり、
本来築くべき
長期的な顧客関係
ブランド価値
信頼の積み重ね
が後回しになります。

短期売上に引っ張られた営業は、
一時的に数字を作れても、
継続的な成長につながりません。

5. 社長の考えが共有されていない

最後に非常に多いのが、
社長の考えや判断軸が、営業現場に伝わっていないケースです。

• なぜこの事業をやっているのか
• どんな顧客と長く付き合いたいのか
• 何を大切にし、何をしないのか

これが共有されていないと、
営業担当は毎回判断に迷い、
結果として社長依存の営業になります。

営業戦略が機能するためには、
社長の頭の中にある判断基準を、
組織全体で共有することが不可欠です。

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《解決策》
成果につながる営業戦略の立て方

営業戦略は
「順番」がすべて

営業戦略を立てる際に、多くの会社が勘違いしがちな点があります。
それは、
「売れるトークを考えること」
「営業力を高めること」
から始めてしまうことです。

しかし、本当に重要なのはテクニックではありません。
営業戦略は、何をやるかよりも、どの順番で考えるかがすべてです。

順番を間違えたまま、
どれだけ研修をしても、
どれだけ行動量を増やしても、
成果は一時的なものに終わってしまいます。

成果につながる営業戦略は、
必ず次のステップを踏んで設計されています。

1. ターゲットを明確にする

まず最初に行うべきは、
「誰に売るのか」を明確にすることです。

多くの会社では、
「できるだけ多くの人に売りたい」
「間口を広げた方が売上が伸びる」
と考えがちです。

しかし実際には、
誰にでも売ろうとすると、
誰にも刺さらない営業になってしまいます。

重要なのは、

• どんな業種か
• どんな規模か
• どんな悩みを抱えているか
• どんな状況で困っているか

を具体的に定義することです。

「誰の、どんな悩みを解決するのか」
ここが曖昧なままでは、
営業戦略は成立しません。

2. 提供価値を言語化する

次に重要なのが、
「何を売るのか」を価値ベースで整理することです。

多くの営業は、
商品やサービスの機能、特徴、価格を説明することに終始します。
しかし顧客が本当に知りたいのは、
商品そのものではありません。

• この商品を使うと、何が変わるのか
• どんな成果が得られるのか
• どんな不安が解消されるのか

こうした「変化」や「結果」こそが、
顧客にとっての価値です。

提供価値が言語化されていないと、
営業担当ごとに説明がバラバラになり、
価格競争に巻き込まれやすくなります。

営業戦略では、
商品ではなく顧客の未来を言葉にすることが欠かせません。

3. 営業プロセスを設計する

価値が定まったら、
次は「どうやって届けるか」を設計します。

多くの会社では、
営業プロセスが個人任せになっています。

• どこで見込み客と出会うのか
• 最初に何を伝えるのか
• どのタイミングで提案するのか
• どうなったら契約なのか

これらが整理されていないと、
営業は場当たり的になり、
成果が再現されません。

成果が出ている会社では、
出会いから契約までの流れを可視化し、
誰がやっても同じステップを踏めるようにしています。

営業プロセスを設計することで、
営業は「属人技」から「組織の仕組み」へと変わります。

4. 判断基準を揃える

営業現場でよく起こる混乱の一つが、
判断基準のバラつきです。

• 値引きはどこまで許されるのか
• どの顧客を優先すべきか
• どんな案件は断るべきか

これらが曖昧なままだと、
営業担当は判断に迷い、
結果として社長依存の営業になります。

成果につながる営業戦略では、
社長の考え方や判断軸を言語化し、
全員で共有します。

判断基準が揃うことで、
営業はスピードを持って動けるようになり、
社長の負担も大きく減ります。

5. 数字と行動を結びつける

最後に重要なのが、
数字を「管理のためのもの」にしないことです。

売上や目標だけを追っても、
改善は起きません。

• どの行動が
• どの数字につながっているのか

これを明確にする必要があります。

そのために、
KPI（重要業績指標）を設定し、
行動→結果→改善
のサイクルを回せる状態をつくります。

数字と行動が結びつくことで、
営業は感覚ではなく、
改善可能な仕組みへと進化します。

《一般的解決策》
よくある失敗

営業戦略がうまくいかない会社ほど、
次のような対策に走りがちです。

• 営業研修を増やすだけ
• トークスクリプトだけ作る
• 高額なCRMを導入する
• トップ営業のやり方を真似させる

これらは、
一部を良くする「部分最適」に過ぎません。

構造や順番が変わらなければ、
成果は一時的で終わり、
また元に戻ってしまいます。

《5方良し経営的解決策》
営業戦略を「会社が強くなる軸」に変える

5方良し経営の視点で営業戦略を捉え直すと、
営業という活動の意味そのものが、大きく変わって見えてきます。

多くの会社では、営業を
「売上をつくるための活動」
「目標数字を達成するための手段」
として扱いがちです。

その結果、

• 数字が足りなければ行動量を増やす
• 売れなければ営業担当を責める
• 成果が出ないと戦略を変えずに施策だけを足す

といった“場当たり的な営業”に陥ってしまいます。

しかし5方良し経営では、
営業を単なる売上獲得手段とは捉えません。

営業とは、
会社の価値観・判断軸・目指す未来を、顧客との接点で具体的に表現する経営活動
だと考えます。

この視点に立つことで、
営業戦略は「その場しのぎの売り方」から、
会社の在り方そのものを支える
“経営の軸”へと進化していきます。

《会社良し》
計画的に利益を積み上げられる経営

5方良し経営で設計された営業戦略は、
短期的な売上を無理に積み上げることを目的にしていません。

誰が営業を担当しても、
一定の成果が出るように、
最初から構造として設計されています。

• 誰に売るのか（ターゲット）
• 何を価値として届けるのか
• どの価格帯で勝つのか
• どんな営業プロセスを踏むのか

これらが整理されているため、
売上が営業個人の能力や偶然に左右されにくくなります。

その結果、
利益が安定し、
将来の売上予測が立てやすくなり、
経営判断の質も高まります。

これは、
「売れた・売れない」に一喜一憂する経営から、
計画的に利益を積み上げられる経営への転換を意味します。

《従業員良し》
自社が提供している価値が言語化され、
営業担当自身がその意味を理解したうえで顧客と向き合う

営業がつらい仕事になってしまう会社には、
非常に分かりやすい共通点があります。

それは、
「何を売っているのか」
「なぜそれを売っているのか」
「どんな価値を提供しているのか」
が、営業本人の中で整理されていないことです。

この状態では、営業は
「売らされている」
「数字を追わされている」
という感覚になりやすく、
やりがいや誇りを持ちにくくなります。

5方良し経営を取り入れた営業戦略では、
自社が提供している価値が言語化され、
営業担当自身がその意味を理解したうえで顧客と向き合います。

その結果、
「自分は顧客の役に立っている」
「価値ある提案をしている」
という実感を持てるようになり、
営業という仕事に誇りが生まれます。 誇りを持って働ける環境は、
営業担当の成長意欲を高め、
結果として定着率の向上にもつながっていきます。

《顧客良し》
価格だけで比較されない
長期的な関係性が築かれていく

営業戦略の質が、そのまま購買体験の質に直結します。

5方良し経営で設計された営業は、
無理に売り込む営業ではありません。

顧客の状況や課題を正しく理解し、
必要な価値を、
必要な形で、
適切なタイミングで届けることを重視します。

そのため顧客は、
「納得して選んだ」
「信頼できる会社と取引している」
という感覚を持つようになります。

この積み重ねにより、
クレームは減り、
リピートや紹介が増え、
価格だけで比較されない
長期的な関係性が築かれていきます。

《世間良し》
5方良し経営に基づいた営業戦略は、
誠実で一貫性のある営業活動を生み出す

営業のあり方そのものが、
会社の社会的評価を左右します。

短期的な売上だけを追う営業は、
一時的に数字が上がったとしても、
強引な売り方や一貫性のない対応により、
業界や地域からの信頼を損なうリスクを伴います。

一方、
5方良し経営に基づいた営業戦略は、
誠実で一貫性のある営業活動を生み出します。

その積み重ねが、
「信頼できる会社」
「長く付き合いたい会社」
という評価につながり、
業界や地域から自然と選ばれる存在になっていきます。

《次世代良し》
次世代に引き継げる“営業資産”になる

営業戦略を5方良しで設計する最大の価値は、
それが次世代に引き継げる“営業資産”になることです。

トップ営業の個人的なスキルや経験に依存する営業は、
人が変われば、すぐに機能しなくなります。

一方で、
提供価値
判断基準
営業プロセス
が言語化され、仕組みとして共有されていれば、
人が変わっても、時代が変わっても、
営業の軸はぶれません。

これは、
会社の未来を支える
非常に大きな無形資産となります。

---

このように、
営業戦略を5方良し経営の視点で設計すると、
営業は
「売上をつくるための作業」
から
「会社を成長させ続けるための仕組み」
へと進化します。

短期的な売上と、
長期的な信頼・成長。

この二つを同時に実現できるのが、
5方良し経営に基づく営業戦略です。

社長の分身：営業戦略を「再現性ある仕組み」に変える伴走支援

ここまで読み進めた多くの経営者の方は、
おそらく心の中で、こんな実感を持っているのではないでしょうか。

「営業戦略の重要性は理解できた」
「何を整理すべきかも、頭では分かってきた」
「属人化が問題だということも納得できる」

しかし同時に、
「それをすべて自分一人で設計し、現場に落とし込み、運用し続けるのは正直難しい」
という現実的な壁も感じているはずです。

そこで必要になるのが、
社長の分身という考え方です。

社長の分身とは、
単にアドバイスをする存在でも、
一時的な営業コンサルでもありません。

社長の頭の中にある

• 事業に対する想い
• どんな顧客と付き合いたいのかという価値観
• どこで勝ち、どこで戦わないのかという判断軸

これらを丁寧に言語化し、
営業戦略として組織の中に実装していく伴走支援です。

具体的には、

• 営業戦略の全体設計（誰に、何を、どう売るのか）
• 提供価値と判断基準の明確化と言語化
• トップ営業に依存しない、再現性ある営業仕組みづくり

これらを、
外から一方的に指示するのではなく、
社長と同じ視点に立ち、同じ温度感で、一緒に構築していきます。

営業戦略は、
経営者が一人で抱え込み、
孤独に考え続けるものではありません。

むしろ一人で抱え続けるほど、
営業は属人化し、
売上は不安定になり、
経営の選択肢は狭まっていきます。

もし今、
「営業が仕組み化できていない気がする」
「トップ営業に依存している」
「この先の売上が読めず、不安がある」

そんな違和感を少しでも感じているなら、
まずは一度、無料相談で現状を整理してみてください。

今の営業戦略のどこに課題があるのか。
どこを整えれば、再現性ある売上構造に変えられるのか。

あなたの会社に合った
営業戦略の設計図を、
一緒に描くことができます。

無理に進める必要はありません。
考えるための第一歩として、
まずは気軽に相談してみてください。